Focus sur la recommandation

Introduction

Aussi bien utilisée dans l’univers du business que dans le quotidien en général, la recommandation est un facteur important qui intervient dans le processus de décision d’une personne.  Ne sous-estimez pas ce puissant levier !

La recommandation, c’est la garantie d’un certain gage de qualité, de satisfaction prouvée sur un cas concret. C’est un facteur important auquel nous apportons beaucoup d’intérêt parce qu’il permet d’être rassuré et tout simplement de s’identifier. 

En 2021 plus que jamais, les prospects veulent être rassurés, guidés et ont besoin de se projeter en ayant une certaine garantie de ne pas prendre de risque.

Aussi bien utilisée pour la prospection et le closing, il n’est pas sans rappeler que les meilleurs commerciaux sont ceux qui utilisent systématiquement la recommandation pour obtenir des rdv plus facilement et convertir leurs opportunités.

Utiliser la recommandation pour décrocher des rdv

Demandez à vos clients et prospects de vous mettre en relation avec des personnes de leur réseau, à la fin d’un rdv par exemple : 

 « Je cherche à bien connaître l’écosystème et les acteurs de la région, connaissez-vous des gens qui ont le même poste que vous dans d’autres entreprises de ce secteur ? »

Proposez de le faire tout de suite pour éviter que la personne oublie ; avec de la bonne humeur, de l’assurance et une touche d’humour c’est gagné ! :

« Cela ne vous dérange pas de le faire maintenant ? Comme on a encore un peu de temps, ça nous aiderait bien ».  

Les prospects ont généralement un large réseau qui pourrait vous être très bénéfique. La recommandation peut vous permettre de gagner un temps considérable par rapport au démarchage à froid qui nécessite de contacter un prospect 7 à 10 fois pour obtenir un rdv. 

A noter qu’il est possible d’avoir une recommandation par téléphone, par mail, sur Linkedin et même en physique par exemple dans un autre service de l’entreprise !

Dans 80% des cas un mail de recommandation d’un client débouche sur un rdv avec votre prospect dans les prochains jours ; c’est donc quasiment 10 fois plus efficace que la prospection à froid. Lorsque vous contactez un prospect en ayant en amont été recommandé par quelqu’un, cela rendra d’emblée la discussion plus dynamique et vous permettra d’entamer le dialogue plus facilement. Par ailleurs, si vous n’obtenez pas de votre client, une recommandation écrite ou orale, par manque de temps ou autre,  n’hésitez pas à lui demander si vous pouvez vous recommander vous-même en son nom : 

« Bonjour, j’ai travaillé avec X (nom de votre client) sur un projet/terrain similaire au votre et nous avons obtenu de très bons résultats, et puisque vous êtes un acteur sur le marché, je me suis permis de vous contacter pour que nous puissions échanger ».  

La recommandation pour mieux convertir des opportunités 

La recommandation permet de nouer plus facilement des liens avec votre prospect et de gagner sa confiance plus rapidement. Un témoignage client sur un cas réel est ensuite un argument très persuasif qui permet à votre prospect d’être rassuré et conforté dans sa prise de décision. 

La recommandation est au minimum 2 fois plus efficace pour conclure une affaire que lorsqu’aucune recommandation n’est faite. 

Recueillir des verbatims auprès de vos clients satisfaits est également un bon moyen de vous faire recommander facilement auprès de vos prospects. Vous pouvez mettre en place un questionnaire de satisfaction, rédiger un mail ou passer un coup de téléphone en posant des question telles que : « Pourquoi avez-vous travaillé avec nous ? Quels étaient vos freins au départ ? Quel a été l’élément déclencheur par la suite ? ». Vous pourrez alors les afficher (sur votre site, sur les réseaux sociaux…) et les utiliser au bon moment dans une présentation ou un mail pour rassurer un client.

C’est aussi une bonne manière de fidéliser vos clients existants en les mettant en valeur, et de garder une bonne relation avec eux ; faire d’une pierre deux coups ! 

Vous pouvez demander à un client d’échanger de vive voix avec votre prospect en les réunissant, par exemple, dans un événement physique ou en ligne ( à privilégier en temps de crise sanitaire ).

Votre client sera un acteur fondamental de votre argumentaire puisqu’il pourra montrer la confiance qu’il vous porte en discutant de ses problématiques et comment votre solution l’a aidé à y répondre. Cela renforce automatiquement la crédibilité de votre projet mais démontre également un professionnalisme de votre part. 

N’ayez pas peur de demander ! 

Demander un « service » à l’un de ses clients n’est pas toujours évident ! Cependant, n’ayez pas peur de demander une recommandation, votre interlocuteur a tout intérêt à vous dire oui :

Tout d’abord, un client satisfait est automatiquement plus enclin à vanter les mérites de votre solution puisqu’elle lui a été bénéfique ; c’est une sorte de remerciement de sa part que de contribuer à vous recommander !  C’est également un moyen pour lui d’être utile ;  la personne se sent valorisée et c’est aussi pour elle l’occasion de montrer qu’elle est soucieuse et attentionnée quant aux projets des autres. 

Plus l‘intimité client est forte, plus la personne est ravie de nous aider (activation du plaisir en neuroscience). Dans l’univers du business comme partout ailleurs, s’entraider est une des meilleures manières de renforcer sa relation ; une démarche qui traduit une relation saine et équilibrée, qui repose sur une aide mutuelle à atteindre ses objectifs.

Vous pouvez également obtenir des recommandations en les incitant avec une contrepartie. Même si cela peut aider dans certains cas, la contrepartie ne doit pas être le premier levier de motivation. 

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Par Chakib Saibi, Chargé de communication Bangcast