vélocité du pipe de vente

La vélocité du pipe de vente

Pourquoi cet indicateur est important ? 

De tous les indicateurs de performance des Sales la vélocité du pipe est un des plus importants. Il permet une lecture de plusieurs indicateurs en même temps (voir calcul ci-dessous). Les meilleurs Sales sont ceux qui, dans chaque équipe, ont la vélocité du pipe la plus élevée.

Il permet aussi d’observer le vrai potentiel du pipe d’un Sales au delà de ses affinités en méthode business. Chaque Sales a sa manière de travailler, certains préfèrent créer une opportunité dans le CRM lorsque le projet est hautement qualifié, d’autres vont par exemple se concentrer sur les opportunités au montant facturable élevé. Et cela malgré des processus parfois très précis.

En effet, le pipe d’un Sales avec beaucoup d’opportunités mais un montant facturable bas peut être équivalent en potentiel business à celui d’un autre possédant peu d’opportunités ouvertes mais avec un montant élevé.

« Peu importe l’issue, c’est important pour un Sales de créer et de clôturer beaucoup d’opportunités pour rester motivé et enthousiaste. Les Sales doivent rester en mouvement, doivent être dans une dynamique positive ou le business va et vient, ne serait-ce que pour s’entrainer à mieux détecter les opportunités ou il y a vraiment du business à faire. Cela permet de ne pas fausser les prévisions de vente avec des opportunités dormante au cycle de vente sans cesse rallongé. »

Benjamin, CEO de Bangcast

Comment calculer la vélocité du pipe de vente ?

Calcul vélocité du pipe de vente

 = la vélocité du pipe de vente

Q  = nombre d’opportunités qualifiées dans le pipe
C  = taux moyen de conversion des opportunités dans le pipe
M = montant moyen associé aux opportunités dans le pipe
D  = durée moyenne du cycle de vente des opportunités (en nombre de jours)

Attention : le calcul de la vélocité du pipe ne doit prendre en compte que les opportunités en cours. Celles en phase gagnée ou perdu ne comptent plus.

– Le résultat du calcul est le montant, financier, qui traverse le pipe chaque jour.

– Les meilleurs Sales sont ceux qui ont la vélocité la plus importante.

– Le premier calcul de la vélocité du pipe ne sert qu’à donner un point de référence pour les autres mesures futures car il faut comparer la valeur pour apprécier une évolution. 

– Lors des autres mesures, si le montant augmente la performance augmente et donc les revenus de l’entreprise augmentent ou vont augmenter, si le montant diminue c’est l’inverse.

     

    Quelles sont les différentes phases d’un cycle de vente ?

    pipe de vente

    Exemple d’un cycle de vente en 5 phases :

    probabilité de

    1.   10% = projet qualifié
    2.   30% = décideur et comité d’évaluation qualifié
    3.   60% = valeur prouvée
    4.   90% = accord verbale
    5.  100%= gagné / perdu

    Le nombre de phases du cycle de vente ainsi que la pondération associée à chaque phase peut être différente dans chaque entreprise. Communément le nombre de phase varie entre 3 et 9 étapes.

    🔵  Plus il y a de phases,  meilleure sera la précision de l’analyse du pipe, mais plus compliqué sera le processus de vente et donc fastidieux à gérer pour un Sales.

    🔵  Moins il y a de phases, meilleure et plus rigoureuse sera la gestion des processus pour les Sales, mais plus compliquée sera l’analyse du pipe.

    Choisissez votre camps 😉 

    Pour aller plus loin : l’indice de glissement et sa soustraction au réel

    Calculer la vélocité du pipe c’est bien mais avoir des prévisions de vente précise c’est encore mieux. Vous pouvez évaluer l’écart (gap) entre le prévisionnel et le réel avec une « photo » des prévisions (forecast) à un moment T donné et un revelé des factures  (billing) à T + (x) mois. Vous pourrez calculer la moyenne des écarts entre prévisionnel et réel en revelant à plusieurs reprise ces informations.

    Si vous estimez l’écart important vous pouvez, soit être plus discipliné et rigoureux dans l’évaluation des probabilités des opportunités en cours dans le pipe. Mais cela demande une implication et une rigueur de la part de tous les Sales. Soit calculer un indice de glissement qui prend en compte cette « erreur » d’interprétation entre l’évaluation faite par les Sales sur leurs opportunités dans le pipe et le réel. 

    Il faut prévoir un indice de glissement car l’écart entre le prévisionnel et le réel est reporté sans cesse d’un temps à un autre (par exemple d’un trimestre à l’autre) mais n’arrive jamais à être complètement éliminé. Cet écart doit être réduit vers zéro car il biaise vos prévisions.

    Déduire cet indice de votre forecast réduira l’écart et vous donnera une visibilité plus proche de vos futurs revenus réels à venir.

    En fonction de votre CRM il est possible d’ajouter cet indice directement entre le forecast du pipe et les tableaux de board de suivi du Business. Si ce n’est pas le cas, c’est toujours intéressant de faire cet exercice sur un fichier Excel, pour ne pas avoir de mauvaise surprise en fin de trimestre ou en fin d’année en cas de surévaluation importante du pipe commercial. Ou en cas de sous-évaluation par ailleurs.

    Exemple de calcul :

     

    calcul indice de glissement

    Déduire ce pourcentage (g) du prochain forecast  vous donnera une valeur plus proche du réel. 

    J’espère que ce « pour aller plus loin.. » vous a été utile  👍

     Benjamin Arbeit, CEO et co-fondateur de Bangcast

     Autre article pour vous :

    -La gestion du temps pour les commerciaux-

     

    0 commentaires

    D’autres articles sur notre blog :