Quelles sont les erreurs à ne pas faire en remote selling ? 

Vous le savez sûrement déjà, 2021 est l’année de la vente à distance par excellence. A l’ère de la digitalisation, et suite au Covid 19, de plus en plus de business est réalisé à distance. Parfois sans même voir ses interlocuteurs une seule fois. Pourtant, 70% des commerciaux utilisent mal voire n’utilisent pas du tout d’outils et de méthodes pour vendre à distance. Et lorsque ce n’est pas le cas, encore faut-il éviter les pièges et se différencier auprès des décideurs, sur-sollicités par les messages de prospection automatiques.

Alors comment être important à distance et se démarquer de la concurrence dans une époque où le remote selling se démocratise ? 

Pour être efficace dans sa vente à distance, il faut d’abord commencer par le commencement ; repérer les bonnes pratiques et surtout éviter les erreurs de préparation !

Pour vous aider, on vous partage 5 erreurs à éviter pour mettre toutes les chances de votre côté :

1) Négliger son environnement   

Lors d’un visio avec un prospect, il est primordial de soigner son arrière-plan de manière ce qu’il soit le reflet de votre personne. Un décor organisé, épuré et travaillé fera toujours son effet. Votre prospect vous fera peut-être même une remarque positive dessus ! Quoi de mieux pour créer du lien ? Bien entendu, n’oubliez pas de soigner votre éclairage afin que la lumière soit parfaitement en votre faveur.

2) Ne pas maîtriser son interface et les outils de partage    

Lors de votre rdv, vous serez peut-être amenés à partager votre écran pour diverses raisons. Il est important de bien savoir gérer les outils de partage d’écran et maîtriser au maximum votre interface pour montrer votre professionnalisme au prospect. Veillez également à soigner votre interface bureautique et ordonner vos documents.  

3) Avoir un équipement de mauvaise qualité   

Avoir un micro et une caméra ne suffit pas. Il est important de vérifier la qualité de son équipement avant le rdv pour éviter les mauvaises surprises le jour J. Privilégiez un bon micro et une bonne caméra plutôt que du matériel bas-de-gamme qui risquera de nuire à vos échanges à cause de bruits parasites, de bugs ou autre.. C’est un investissement qui vous servira dans le long terme et qui vous évitera de faire mauvaise impression face à votre prospect.

 

4) Ne pas soigner son entrée et sa sortie    

On dit souvent que la première impression est la plus importante. Lors d’un rdv, soigner son entrée peut avoir son effet. Les expressions et les émotions se lisent sur un visage. Montrez à votre prospect votre enthousiasme et votre bonne humeur. Cela égaiera d’entrée de jeu la relation et poussera votre prospect à être en position de confiance pour mieux se livrer. Veillez également à soigner votre sortie ; du début jusqu’à la fin, votre prospect ne doit pas sentir un relâchement de votre part. N’oubliez pas que votre sortie sera la dernière image que votre prospect aura en tête de vous. 

5) Monopoliser la parole  

C’est probablement l’une des erreurs les plus courantes et les plus éliminatoires. Vous devez faire en sorte que votre prospect participe le plus possible à la discussion. Votre objectif principal est de résoudre le problème de votre prospect. Montrez-donc que vous êtes à l’écoute et que vous souhaitez lui apporter votre aide plus que vendre votre produit/solution. Soyez structuré et accompagnez votre prospect dans la discussion. Il se sentira beaucoup plus à l’aise et vous mettrez ainsi toutes les chances de votre côté pour faire bonne impression.

Vous voilà armés des bonnes pratiques et surtout informés sur les erreurs à éviter pour réaliser une vente à distance de qualité ! Maintenant, c’est à votre tour de jouer ;).  

 

 

Nous connaitre :

Bangcast propose des formations adaptées à l’époque pour commerciaux B2B. Dans un contexte de sursollicitation digitale et de crise sanitaire, il est nécessaire de faire évoluer ses pratiques commerciales pour faire décoller son activité. Les programmes Bangcast sont spécialisés dans la vente en cycles moyen et long et couvrent des sujets majeurs comme la vente à distance, la vente de valeur, le multi interlocuteurs ou encore le social selling.

Chakib Saibi, Chargé de Communication Bangcast

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