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Comment être un bon commercial B to B ?

Le métier, les formations, les compétences et les qualités d’un bon commercial B2B

1. Le métier de commercial B to B

La mission principale du commercial B2B est de développer le chiffre d’affaires de son entreprise. Pour cela, il doit prospecter des clients potentiels, contractualiser avec eux la vente de produits ou de services, les fidéliser et enfin développer son portefeuille client en capitalisant sur les relations établies.

La spécificité du commercial B2B est qu’il vend ses produits et services à des entreprises, contrairement au commercial B2C qui vend aux particuliers.

Dans une entreprise, le commercial B2B peut voir son périmètre spécialisé selon différents critères pouvant varier d’une entreprise à une autre :

– Géographique : un commercial B2B peut voir son activité être concentrée sur une ville ou une région particulière.
– Secteur : un commercial B2B peut voir son périmètre ciblé sur un ou plusieurs secteur(s) d’activité comme l’industrie automobile, le retail ou le secteur HORECA (Hôtellerie, Restauration, Cafés)
– Taille d’entreprise : l’entreprise peut répartir les prospects ciblés en fonction des tailles d’entreprises. Un commercial B2B se concentrera alors sur les entreprises de moins de 250 employés et un autre sur les autres par exemple.

Cette répartition est généralement définie par la direction commerciale de l’entreprise.

 

Lorsque le commercial B2B est responsable de l’ensemble du cycle de vente, son rôle peut être décomposé en plusieurs étapes :

  • Prospection :

Le commercial B2B doit connaître le type de prospect susceptible d’être intéressé par son offre et cibler efficacement ses prospects. Il doit ensuite entrer en contact avec un maximum de personnes de ces entreprises et décrocher des rendez-vous.

  • Découverte :

Le commercial B2B doit ensuite comprendre les problématiques et enjeux de la personne qui le reçoit ainsi que celles de son entreprise.

  • Proposition :

Une fois qu’il a compris les problématiques et enjeux (liés à son offre), il peut présenter son service ou ses produits de la manière la plus impactante possible.

  • Négociation :

Il doit ensuite annoncer un prix et le justifier car il arrive souvent que les prospects et clients tentent de faire baisser ce prix.

  • Fidélisation :

Une fois un client acquis, il est important de le suivre dans le temps car il est beaucoup moins coûteux de travailler à nouveau avec un client existant que d’en acquérir un nouveau. Il est donc important de travailler cette relation, de renouveler un partenariat et d’essayer de vendre des produits et services additionnels à ce client.

 

2. Quelles formations privilégier pour devenir commercial B to B ?

C’est un fait, la majorité des commerciaux B2B ne reçoivent pas de formation commerciale à proprement parler. La plupart des commerciaux apprennent sur le tas et manquent donc de méthode.

Ainsi un grand nombre d’entreprises se sont lancées dans la formation commerciale B2B. Il y a des entreprises traditionnelles, des nouveaux acteurs digitaux. Il y en a pour tous les goûts, tous les portefeuilles et surtout tous les prix. Alors comment s’y retrouver ? Projet d’entreprise financé par les OPCO ? Formation individuelle vie le CPF ? Ce n’est pas simple de s’y retrouver.

Si vous êtes une entreprise et que vous cherchez à apporter du soutien à vos commerciaux B2B grâce à de la formation, vous pouvez d’ores et déjà écarter le CPF qui est personnel. Il est donc compliqué d’imposer à ses salariés d’investir leur compte PERSONNEL de formation.

Selon la taille de votre entreprise, vous pourrez alors investiguer l’option des OPCO, favorisé pour les petites structures. Si vous êtes une ETI ou un grand groupe, vous devrez probablement investir une ligne budgétaire dans ce projet.

Tous types de formations existent. Que vous ayez un objectif précis concernant la prospection ou la négociation ou que vous souhaitiez apporter des bases solides et générales à vos équipes vous pourrez choisir sur quoi la formation devra mettre l’accent.

Le format ensuite. Une ou deux journées entière de formation en présentiel ? Ou un format visio 2h chaque semaine pendant quelques mois. Là aussi en fonction de vos impératifs vous aurez le choix en fonction de l’organisme retenu. Si vos équipes sont réparties sur le territoire, il peut être intéressant de privilégier la visio par exemple.

Comment jauger la qualité d’une formation ?
Les certifications sont des éléments importants. La loi évolue et un label revient partout, Qualiopi. Il s’agit d’une marque qui permet d’attester la qualité du processus mis en œuvre par le prestataire au service du développement de compétence. Il est obligatoire pour pouvoir être financé par des fonds publics ou mutualisés. Découvrez en quoi consiste Qualiopi.

En termes de prix, il faut compter entre 800 et 2000 euros par participant pour une formation commerciale. La différence de prix reflète en principe une différence de qualité d’enseignement.

 

3. Les compétences d’un commercial efficace

Connaître son produit, son marché et sa cible

Pour être un bon commercial B2B, il faut avant tout connaître sur le bout des doigts son produit ou service. En effet, lorsque vous allez échanger avec des prospects ou des clients, cette connaissance vous permettra d’adapter la manière de présenter ses différentes spécificités en fonction des besoins exprimés par le prospect.

Il est aussi indispensable de bien connaître son marché, notamment ses concurrents. Cela permet de savoir différencier son offre de celles des autres acteurs afin que le vôtre paraisse mieux répondre aux problématiques énoncées. Pour cela, il est capital de bien connaître ses cibles. En effet, vos clients ont des problématiques et des expériences en commun. Les connaître vous permettra de montrer que vous connaissez leur métier et leurs enjeux vous permettant ainsi d’être à même de répondre à leurs problématiques. Vous êtes un expert de leur métier, de leur secteur car vous avez déjà eu affaire à des personnes et des enjeux similaires.

Prospection et organisation

Pour être un bon commercial B2B, vous allez devoir prospecter efficacement. On l’a vu, il s’agit dans un premier temps de savoir qui cibler. Quel type d’entreprise par exemple. Une fois votre cible idéale identifiée, vous pourrez créer une liste d’entreprises et de personnes qui vous intéressent.

Il faut ensuite entrer en contact avec elles. Pour cela, vous allez devoir trouver leurs coordonnées. Les canaux principaux pour entrer en contact avec vos prospects sont Linkedin, email et téléphone.

Il existe de plus en plus d’outils digitaux qui peuvent vous aider dans cette démarche. En effet, il peut être rapidement fastidieux de rechercher des coordonnées en partant de zéro. Des outils comme Lusha ou Kaspr fonctionnent très bien pour obtenir des coordonnées. En termes d’outils digitaux, Linkedin et votre CRM seront aussi très importants. Apprenez à bien vous en servir afin d’être le plus efficace possible. Votre organisation sera la clé de voûte de votre succès. En effet, un commercial B2B organisé dans son travail a beaucoup plus de chances d’atteindre ses objectifs qu’un commercial B2B qui y va « au feeling ». Planifiez vos relances, préparez vos rendez-vous, prévoyez dans votre agenda des plages de prospection sont autant d’éléments qui vous permettront de mettre vos efforts au bon endroit.

Maîtriser techniques de vente

Les qualités humaines essentielles d’un bon commercial

La première des qualités d’un commercial B2B est la ténacité. C’est un métier dans lequel on peut connaître des hauts et des bas. Certains jours, tout fonctionne, les affaires avancent, on close des deals, on en identifie de nouveaux prometteurs, tout va bien. D’autres, on a l’impression que tout va mal, ce gros deal que vous étiez sûr de signer vous passe sous le nez et vous ne trouvez pas de nouvelles opportunités à travailler. La résilience et la ténacité vous permettront de tenir dans les moments de creux. L’humilité vous permettra de ne pas vous enflammer quand tout réussi.

L’empathie et l’écoute sont deux qualités essentielles pour un commercial B2B. Votre rôle est d’apporter des solutions à vos prospects. C’est ainsi qu’on crée de la valeur. Pour résoudre les problèmes de ses clients, il faut être capable de les écouter et de les comprendre, de se les approprier réellement. Vous devez également évaluer honnêtement si votre produit ou service va aider votre client. Si ce n’est pas le cas, il est préférable d’expliquer à son client qu’on n’est peut-être pas le bon prestataire pour sa problématique. Il vaut mieux ne pas vendre que de créer de la déception qui sera contre-productive à long terme.

Réseauter ou networker est une activité qui permet d’entrer en relation avec un grand nombre de personnes d’un même écosystème. Elle permet de profiter des relations et des références de chacun. Savoir bien le faire permet donc d’accélérer l’identification d’opportunités. Pour cela, une certaine aisance relationnelle vous sera utile pour nouer des liens avec plus de personnes.

Équilibre entre optimisme et remise en question

Il est très important d’adopter un comportement conquérant dans une activité commerciale B2B. Vous êtes là pour gagner des parts de marchés, l’optimisme est donc nécessaire. Il faut toutefois savoir se remettre en question, notamment en cas d’échecs. Il est primordial de pouvoir recevoir du feedback et de s’adapter lorsque c’est nécessaire.

 

Conclusion :

Pour être un bon commercial B2B, il y a certaines qualités humaines qui sont nécessaires mais cela ne représente qu’une part infime de ce qui est nécessaire. Il faut avant tout acquérir des compétences notamment d’organisation et surtout acquérir les méthodes qui permettront d’avoir une approche quasi-scientifique de l’activité commerciale. Le métier a changé ces dernières années et est devenu beaucoup plus technique qu’auparavant. Il ne suffit plus d’être sympa et de copiner avec ses prospects. L’immense majorité des commerciaux B2B n’ont pas encore conscience de ces évolutions. Pour pérenniser son activité ou pour devenir un bon commercial B2B, il est avant tout indispensable de se former aux méthodes.

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