Le Social Selling

Introduction :

  

Vous pensez que le Social Selling c’est créer un compte sur Linkedin, Facebook ou encore Clubhouse. Puis démarcher abusivement des clients potentiels sur ces réseaux ? Non ce n’est pas ça. Le but du Social Selling n’est pas de vendre directement par les réseaux sociaux ou de prospecter ostensiblement mais d’apporter des preuves sociales auprès d’un certain public pour gagner en crédibilité sur son marché. 

Le Social Selling peut être utilisé à plusieurs moment dans le cycle de vente :

En premier lieu pour démarcher des personnes sur les réseaux sociaux, sans abuser bien sûr. Mais également pour identifier des personnes intéressées par votre offre. Et enfin pour rassurer ses prospects et clients avec la preuve sociale. Il s’agit de démontrer son expertise ainsi que celle de son entreprise pour consolider sa position sur son marché.

Il n’est absolument pas nécessaire d’avoir un carnet d’adresse long comme le bras pour pratiquer le Social Selling. Chaque commercial est un ambassadeur de son entreprise et à ce titre il peut créer une communauté de prescripteurs. Cette communauté sera composée de client, de prospect, de pairs, de collègues et de connaissances privées. 

Nous allons voir dans cet article comment créer une communauté autour de soi. Puis l’utiliser pour assoir son expertise dans son domaine afin de rassurer ses clients et prospects.

Social Selling

« Soyez ambassadeur de votre entreprise sur les réseaux »

Créer son identité sur les réseaux sociaux, la base du Social Selling

Assurez-vous d’être parfaitement bien identifiable avant de commencer à réseauter. C’est à dire créer et mettre à jour votre profil sur Linkedin en ajoutant un maximum d’informations professionnelles sur vous et sur votre entreprise. Réalisez une signature d’email claire et complète avec plusieurs call to action (lien vers le siteweb, Linkedin, calendrier partagé, article récent, etc..). Les vues sont différentes entre vous qui êtes administrateur de votre compte et un utilisateur de passage sur votre profil. Vérifier ce qu’un inconnu peut voir de votre profil en demandant à une connaissance de consulter votre profil avec son compte. Aussi, n’hésitez pas à être précis sur la description de votre rôle dans votre entreprise. Notamment en citant quelles entreprises vous avez accompagnées et pour quels résultats. Vous pouvez aussi présenter quelques arguments ou avantages concurrentiels de votre offre.

« Mettez en avant les bénéfices pour ceux qui travaillent déjà avec votre entreprise »

Exemple

exemple description Linkedin

Communiquez pertinemment en optimisant votre temps

Afin de rendre visible votre expertise ainsi que les services de votre entreprise vous pouvez poster régulièrement sur Linkedin. Vous vous en rendrez vite compte, réaliser un bon poste demande du temps, et le votre n’est pas illimité. De plus, votre connaissance de l’actualité de votre entreprise peut être limité par votre périmètre de responsabilité. Pourtant, pour être convenablement visible sur les réseaux, vous allez vite comprendre qu’il faut poster au moins une fois par semaine alors comment faire ?

La communication de votre entreprise ou votre marketing produit certainement du contenu, et de qualité, régulièrement et sur tous les aspects du groupe. La vision long terme, les projets en cours, les nominations internes, les partenariats, les nouveaux produits, etc.. N’hésitez pas à faire de la récupération de ses informations pour votre communication personnelle, c’est fait pour ça. Non seulement cela vous permettra de gagner du temps pour la rédaction de vos communications (posts et articles) mais en plus votre marketing vous sera reconnaissant.

Ne vous contentez pas de partager la communication via les boutons « partager » disponibles sur les réseaux mais réalisez un copié-collé du contenu en agrémentant le contenu de quelques mots pour le personnaliser à votre audience.

Commenter les publications de votre réseau est aussi un excellent moyen pour gagner en visibilité.

la preuve sociale

« Utilisez la matière créée par le marketing pour gagner du temps »

Apportez des preuves sociales à vos prospects et clients

Un des aspects les plus important du Social Selling est d’apporter des preuves de votre expertise et de celle de votre entreprise à vos prospects et clients pour convaincre et rassurer. Par exemple, si vous avez une opportunité de business avec une entreprise dans l’énergie, vous pouvez chercher un cas client sur le même marché sur le site web de votre groupe ou dans la documentation interne afin de le partager directement à votre prospect via la messagerie instantanée ou réaliser un poste public. Le but est de montrer que vous êtes capable de satisfaire la demande de votre prospect. A force d’user de cette pratique vous finirez par être identifié comme expert dans votre domaine et pourrez attirer de nouveaux prospects, en convertir certains et rassurer vos clients sur le choix qu’ils ont fait de travailler avec vous. 

N’hésitez pas à communiquer sur vos collaborations avec vos clients, sur les nouveaux produits et à réagir aux posts de vos pairs sur vos sujets d’expertise. 

Le Social Selling au-delà des réseaux sociaux

L’accélération massive de l’usage des outils digitaux suite à la COVID 19 a saturé certains canaux de communication. Les professionnels sont sur-sollicités par les emails de prospection et la communication sur les réseaux. Ne vous arrêtez pas aux réseaux sociaux. Vous pouvez agrandir et utiliser votre réseau par de multiples autres moyens. Vous pouvez organiser un évènement digital pour rassembler vos connaissances, prospects et clients, autour d’un sujet duquel vous êtes expert. Mais également inviter un autre expert afin de consolider la valeur que vous allez apporter à vos auditeurs. Vous pouvez aussi demander à vos clients de vous présenter des personnes susceptibles d’être intéressées par votre offre. Ne ratez jamais une occasion de demander une mise en relation. Votre quotidien est plein d’opportunités de mise en relation.


Avec la sur-sollicitation digitale, vos interlocuteurs seront de plus en plus réceptifs à une introduction par un tiers de confiance. Vous pouvez obtenir jusqu’à 8x plus de réponses lorsque vous prospectez avec des recommandations ou du name droping (citer des personnes que vous connaissez en commun). La vente est soumise à des modes, elles changent au gré des évolutions technologiques et comportementales. Les commerciaux qui les suivent restent au top, les autres accumulent du retard. Si vous lisez cet article c’est que vous êtes dans la course. 😉

Soyez ambassadeur de votre marque

Soyez ambassadeur de votre marque

Utilisez les réseaux sociaux

Utilisez les réseaux sociaux

Utilisez des tiers de confiance

Utilisez des tiers de confiance

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Bangcast Bangcast est un organisme de formation adapté à l’époque pour commerciaux B2B. La méthode Business Partner SellingⓇ dispensée par Bangcast couvre des sujets majeurs pour gagner en efficacité et en résultats comme la vente à distance, la vente de valeur, le multi interlocuteurs ou encore le social selling. Développez les compétences de vos commerciaux et fidélisez vos talents grâce à un programme de formation personnalisé délivré par un organisme certifié Qualiopi.