Si vous êtes en train de lire ceci, c’est qu’il est fort probable que vous n’êtes pas entièrement satisfait aujourd’hui des performances de vos équipes commerciales, ou du moins, vous vous posez la question sur leurs résultats et la meilleure stratégie commerciale à adopter. Pas de panique, heureusement dans cet article nous vous aidons à identifier les signes révélateurs d’un besoin d’intervenir quant aux méthodes, de l’organisation et le cadre de travail de vos commerciaux.
La force de vente est incontestablement la première lance de guerre de toute entreprise qui reste pérenne, notamment face à un marché de plus en plus concurrentiel et en constante évolution. D’où l’urgence d’identifier tout dysfonctionnement dès que possible, notamment via les 6 signes suivants:
1- Vos commerciaux parlent plus qu’ils n’écoutent
Le premier signe majeur que votre commercial a besoin d’accompagnement est qu’il parle plus que le prospect lors des rendez-vous. Le but d’un rdv est bien entendu de vendre votre solution, mais rien ne devrait jamais être “pitché” tant que le représentant commercial ne comprend pas parfaitement les besoins du futur client. Sans ces informations précieuses, le danger est de proposer le mauvais produit ou la mauvaise solution et de passer donc à côté d’une opportunité, et c’est évidemment la dernière chose que vous souhaitez.
Les notions d’identification des besoins et de timing sont ici primordiales, bien que pas toujours évidentes pour une majorité des commerciaux.
Par ailleurs, selon une étude de Forrester 77% des clients pensent que les commerciaux ne comprennent pas leurs besoins.
Solution:
Pour surmonter cela, les professionnels de la vente doivent être préparés avec une liste de questions d’analyse des besoins et comprendre comment intégrer les besoins du prospect dans leur présentation au lieu de se concentrer uniquement sur le pitch.
Afin d’aider vos forces de vente à découvrir les besoins de leur prospects, nous recommandons une action d’analyse des besoins pour aider l’équipe de vente à trouver ses propres questions à poser, puis de la faire suivre par une formation aux présentations de vente afin qu’ils sachent comment présenter leurs offres au bon moment et tout en restant “customer centric”.
2- Des difficultés avec la vente à distance et le digital
C’est désormais une réalité bien établie, la pandémie a accéléré l’adoption de la vente à distance, par les acheteurs comme par les vendeurs, et ce phénomène ne va pas disparaître d’aussitôt, bien au contraire, les tendances du marché et les comportements des entreprises et des consommateurs confirment qu’il va même prendre de plus en plus d’ampleur à l’avenir.
Face à ce changement, certains commerciaux rencontrent encore des difficultés, notamment pour réussir à établir une relation de confiance à distance avec le client, et une “proximité” client même via visioconférence.
Aussi, avec le nombre astronomique d’outils de vente digitaux désormais disponibles, il n’est pas évident pour les collaborateurs de s’y retrouver.
Afin de rester efficace et performant, il est urgent de prendre le tournant du digital, si vos commerciaux ont du mal avec ou sont encore réticents, c’est qu’il n’ont pas d’approche adaptée à l’époque, et le risque imminent ici est de se retrouver enterré par des entreprises concurrentes qui ont elles, adoptés des méthodes plus modernes.
Tout en gardant une place pour les rencontres physiques, on parle aujourd’hui de commercial hybride 3.0
Solution:
Evangélisez le digital au sein de vos équipes, assurez-leurs le bon accompagnement pour qu’ils puissent mettre à jour leurs pratiques et techniques commerciales, pouvoir aller encore plus loin, et utiliser la vente à distance en tant que force avec tout ce qu’elle offre comme opportunités de gain de temps, d’efficacité et d’économies financières (moins de déplacements etc..).
3- Les prix présentent un obstacle
Dans le monde d’aujourd’hui, les clients disposent d’une multitude d’informations à portée de main sur vous et vos concurrents, essentiellement grâce à internet.
Parce qu’il y a de fortes chances que le client ait fait des recherches approfondies et rencontré certains de vos concurrents moins chers, les professionnels de la vente doivent être prêts à démontrer pourquoi ils valent ce qu’ils facturent au lieu de recourir uniquement à la baisse de leur prix.
Lorsque les équipes de vente se font concurrence sur le prix, les clients potentiels considèrent votre solution comme une marchandise facilement remplacée pour une solution moins chère.
De plus, lorsque votre équipe de vente se concentre uniquement sur les prix, elle rate une occasion précieuse de poser les bonnes questions pour révéler ce qui est le plus important pour le prospect ou le client et cela, le plus souvent, n’est pas le prix.
Solution:
Pour éviter que vos commerciaux ne soient face à l’obstacle des prix lors des échanges avec les prospects, ou qu’ils n’aient pas d’autre argument que les tarifs, ils doivent comprendre comment se différencier efficacement de la concurrence et comment surmonter les objections. Ils doivent maîtriser la notion très importante de vente de valeur et apprendre également à adopter la bonne posture commerciale pour avoir une relation d’égal à égal avec le client et faciliter ainsi la négociation de prix, si elle a lieu, car un prospect convaincu par la valeur de ce que vous proposez et des avantages en ROI qu’elle peut lui apporter, ne va pas chipoter sur les tarifs.
4- Vos commerciaux ne communiquent pas entre eux
Vous avez sûrement dans votre équipe commerciale une personne ou plusieurs qui vont se différencier des autres par leurs bonnes performances et qui portent les résultats de toute l’équipe vers le haut et c’est tant mieux! Néanmoins, ces top-performers, ont-ils assez d’échanges avec leurs collaborateurs pour faire profiter le groupe de leurs expériences et leurs techniques qui marchent le mieux?
Qu’en est-il de la cohésion générale, surtout dans un contexte où le télétravail est répandu?
Si vous constatez que vos commerciaux travaillent chacun de son côté, ou uniquement avec les collaborateurs de leur division par exemple, c’est que c’est le moment d’agir pour élargir ces intéractions à tous ceux dans votre entreprise qui touchent de près ou de loin à la vente.
Solution:
L’intelligence collective est un atout qu’il ne faut surtout pas négliger.
Renforcer la cohésion d’équipe en mettant en avant le partage des bonnes pratiques. Se faire accompagner pour construire une bibliothèque interne de modèles de mails ou de réponses à des questions récurrentes par exemple. Organiser des team building ou des séminaires reste un bon moyen de renforcer les synergies en entreprise, mais pour aller plus loin et construire un vrai sentiment d’appartenance, fédérer et fidéliser davantage les équipes, il faut construire une base solide d’échanges professionnels internes sur la durée.
5- Mauvaise organisation/priorisation
Comme nous le savons tous, il n’y a rien de plus chronophage qu’une mauvaise organisation du travail, et le temps c’est de l’argent, donc une perte de temps va se traduire par une perte d’opportunités. Vous êtes vous déjà penché sur l’organisation
Cela vaut encore plus quand il s’agit d’un commercial qui doit faire face à plusieurs tâches prenantes pendant ces journées, en passant par la prospection, les rendez-vous etc…
Solution:
Vos commerciaux doivent savoir prioriser les opportunités de vente et avoir une organisation afin de pouvoir mettre leur énergie au bon endroit. Cela semble plus facile à dire qu’à réaliser, mais heureusement, l’organisation ça s’apprend. Accompagner vos équipes afin qu’ils adoptent une approche plus structurée et stratégique de la vente et les résultats sur leurs performances se feront ressentir dès les premières semaines.
6- Pas ou peu d’upsell et de cross-sell
Si vous constatez que votre équipe de vente ne vend que ce que le prospect demande, il est temps de faire quelque chose. Alors que les commerciaux moyens agissent en tant que preneurs de commandes, les plus performants savent comment prendre ce que le prospect demande et creuser pour découvrir les besoins en produits ou services auxquels parfois il n’en avait même pas conscience.
Solution:
Lorsque les équipes de vente ne font pas de ventes an aval, elles doivent apprendre à creuser plus profondément, à découvrir les problèmes et à présenter davantage de solutions, ce qui conduit naturellement à de l’upsell, du cross-sell et à davantage de fidélisation. Il faut que les commerciaux aient les bonnes compétences et les techniques pour développer leur proximité avec le client, créer la confiance sur la durée.
Conclusion
Identifier un problème au sein de votre équipe c’est le premier pas, mais encore faut-il adopter les bonnes solutions pour le résoudre, avant qu’il ne soit trop tard.
Les performances commerciales sont affectées par vos efforts dans ce sens, tels que la formation commerciale; l’expérience client ; les synergies entre vos collaborateurs; et votre culture d’entreprise. Ensemble, ces éléments déterminent si vos commerciaux disposent de l’accompagnement, du contexte et des outils dont ils ont besoin pour être les plus performants possibles.
Alors afin que votre entreprise reste pérenne dans le temps, agissez dès aujourd’hui, osez mettre en question votre organisation commerciale interne et introduire de nouvelles méthodes si nécessaire.
