Guest : Ronan Gléau, Ingénieur commercial chez NXO, fort de plus de 15 ans d’expérience en tant que commercial dans le secteur des infrastructures télécoms, notamment chez NXO et RETIS.
Dans cette interview : Un taux de transformation de 80 %, à partir du moment où je détecte une opportunité
Résumé:
1) En RDV de découverte, je commence par illustrer mon PowerPoint par les recherches que j’ai faites sur le client et je le lance sur 2/3 sujets d’actualité de sa société pour qu’il puisse se livrer :
– En étant à l’écoute, il m’en dit davantage que si je commence par me présenter moi et ce que je vends.
– Je peux ainsi découvrir ses enjeux entrepris et non pas seulement informatique ou logiciel, je peux donc lui proposer une solution plutôt qu’un produit.
2) Une fois que le client s’est livré, je finis mon RDV de découverte en demandant « qu’est-ce qu’un nouveau partenaire pourrait vous apporter de plus que vos partenaires actuels ? » :
– Parfois les clients m’exposent même leurs insatisfactions vis-à-vis de leurs partenaires actuels.
– Anecdote : une fois un prospect est arrivé en RDV en me disant « je n’ai rien à vous dire, mon patron m’a dit ce matin que je devais vous rencontrer pour le RDV » et, en fait, au bout de 45 min., je n’avais pas commencé à parler.
Grâce à mon écoute, il s’est senti à l’aise pour se livrer et j’ai pu déjà détecter 2/3 opportunités pour l’année à venir.
3) Je me place en chef d’orchestre de la relation client et j’organise des ateliers avec des consultants experts et mon prospect pour co-construire une solution adéquate :
– Je me dis :
– Qui est-ce qui connaît le mieux les besoins du client ? Le client
– Qui a la connaissance sur la façon d’y répondre ? Mes consultants
– Je montre au client que j’ai la compréhension de ses enjeux & ses besoins et j’emmène mes consultants pour qu’ils montrent au client les avantages et inconvénients de telle ou telle solution.
– Je fais un 1er atelier pour transmettre les informations générales et un 2e atelier pour construire les solutions possibles où je propose des prix et des matériaux.
4) Grâce à cette méthode, je peux présenter un projet concret aux fournisseurs et m’assurer les meilleurs prix :
– Si les fournisseurs savent que j’ai de bons taux de réussite, ils seront plus motivés à travailler avec moi et trouver de bons prix sur de gros projets.
– Je travaille avec de nombreux fournisseurs pour les challenger et que notre collaboration ne soit pas considérée comme acquise, ce qui les garde motivés.
5) Si je n’ai pas travaillé en amont avec mon prospect, je lui demande « concrètement, qu’est-ce que je peux vous apporter aujourd’hui ? », pour ne pas investir du temps et de l’argent dans un projet qui n’aboutira pas :
– Car dans 90 % des cas, s’il ne cherche qu’à challenger son partenaire actuel, il se tournera finalement vers lui.
– C’est donc à lui de me prouver que je peux lui apporter de la valeur.