Créer l’urgence et accélérer son closing grâce à la payback period

Guest : Emilien Hindre, Account Executive chez CCH® Tagetik

Dans cette interview : Ma solution a permis à mon client d’économiser environ 700 000€ annuellement

Résumé:

La period payback c’est la période dans laquelle votre client va rentabiliser son investissement en termes de mois ou d’années.  Pourquoi l’utiliser ? car elle est plus simple à calculer que le ROI, elle est plus simple à comprendre, elle va créer de l’urgence chez votre client et  surtout elle va donner de la confiance aux interlocuteurs non financiers. 

1/. Je prépare bien mon rdv et me pose la question : comment je vais quantifier le gain que je vais apporter à mon client, qu’est-ce que lui coûte son problème actuel :

Exemple : Lorsque je vendais une solution d’intégration de données qui permettait de faciliter les échanges et mises à jour de données entre différents logiciels, j’ai compris que mon client faisait faire ce rafraîchissement jusqu’à maintenant par son équipe, ce qui était très long et très couteux, ce qui nécessitait plusieurs personnes.

Je lui ai donc demandé quel était le salaire moyen d’une des personnes de l’équipe et j’ai chiffré avec lui le coût global de l’équipe à l’année.

2/. Je calcule le profit annuel de ma solution. Profit annuel = les gains ou économies que vont générer ma solution – le coût de la solution  

= dans mon exemple, grâce au retour d’expérience de mes clients je savais qu’ils économisaient en moyenne 50% sur l’effort. Le profit annuel était donc : 50% du coût global annuel de l’équipe dédiée – cout de ma solution.

3/. Je calcule ensuite la payback period en termes de mois pour savoir en combien de temps mon client va rentabiliser son investissement en termes de mois. Payback period = coût de ma solution / profit annuel

4/. Je prends mon profit annuel et je le divise par le nombre de jours ouvrables = (pour savoir d’ici à votre closing, combien votre client pourra gagner d’argent ou économiser s’il choisit votre solution). Ensuite je pose la question à mon prospect : qu’est-ce qu’il y a de plus important que de perdre (ou gagner) x milliers d’€ d’ici x mois ?

=Dans mon cas, ça m’a permis de prouver qu’en l’espace de moins de 6 mois la solution était rentable et surtout que chaque jour avant la mise en œuvre de ma solution, mon client perdait 3000€ par jour.

Je posais donc la question à mon client : qu’est ce qui est plus important que d’économiser 3000€ par jour ? 

Ils m’ont expliqué qu’ils avaient des projets plus prioritaires raison pour laquelle leur date de closing était d’environ 6 mois plus tard. J’ai essayé de quantifier ce projet, savoir quelle était sa valeur mais ils n’arrivaient pas à le quantifier. Du coup, j’ai pu reprioriser mon dossier et au lieu de closer 6 mois plus tard, on a closé 4 mois plus tard et ils ont démarré le projet dans les semaines qui ont suivies.