Créer une relation de confiance avec ses clients

Guest : Olivier Rizet,  + de 10 ans d’expériences en sales dans des entreprises dans le secteur du retail comme Danone et Unilever puis dans le secteur des technologies et services de l’information comme Alibaba Group, Microsoft, Google, Archos.

Dans cette interview:

Indicateur de performance

Chez Microsoft : Chiffre d’affaire portefeuille client x 3 en un an

Chez Danone : évolution part de marché de 2,3 points en un an, pour arriver à 34,5%. (top performer France)

Chez Google : objectifs dépassés à hauteur de 120%.

Méthode : créer une relation de confiance

L’objectif est de comprendre et de coller aux ambitions du client, de l’aider à générer du business, tout en en générant aussi. Cela implique de créer une relation de confiance et de garder en tête les objectifs du client.

Concrètement :

✓ Poser des questions à ses clients pour savoir quels sont leur rêves et leur ambitions.

✓ Puis les aider à les atteindre en leur donnant des bons conseils. (versus parler de ses produits)

✓ Cibler les clients prioritaires puis se concentrer dessus pour créer cette relation.

Résumé : exemple de création de relation de confiance

➤ Quand je travaillais chez Danone :

J’ai posé des questions à un de mes clients top magasin chez Carrefour pour comprendre ses aspirations.

Son rêve était d’obtenir une responsabilité régionale au sein de Carrefour.

➜ Plutôt que de juste appliquer le plan de la centrale, je lui ai proposé d’innover et de se faire remarquer avec un plan qui lui a permis de booster son business à 2 chiffres sur un marché hyper stable. Avec le plan que je lui proposais, et que nous pourrions construire ensemble, il pourrait devenir leader sur sa région pour ensuite décrocher le poste régional qu’il voulait. (Il a été promu ? )

➤ Quand je travaillais chez Google Ads Words :

J’ai repéré qu’un de mes 3 clients opérateurs télécoms cherchait à être particulièrement innovant et leader.

➜ Je lui ai donné accès aux versions bêta des produits publicitaires de Google, ce qui était un bon moyen de le valoriser en interne et de répondre à ses objectifs.

➤ Quand je travaillais chez Alibaba :

Un de mes clients était une entreprise française qui hébergeait son site web chez nous. Il m’a consulté car il cherchait une solution de paiement pour faire du business en Chine.

➜ J’ai compris que son ambition était surtout de réussir en Chine. Je lui ai expliqué que les entreprises françaises n’en n’avaient pas toujours conscience, mais que pour réussir en Chine un bon moyen était de mettre ses produits en avant sur la plateforme d’e-commerce Alibaba (au delà du moyen de paiement pour lequel il me consultait). Je l’ai aidé à comprendre le marché, et cela a fait un nouveau deal pour la branche e-commerce Alibaba (cross-sell, upsell). On a gagné ensemble.