Rendre service à ses clients pour les fidéliser

25 janvier 2023

Bangcast interview pour vous les meilleurs top performers commerciaux.

Guest : Yann Lefeuvre, Senior Business Manager Banque Finance Assurance chez Akka Technologies, dispose de plusieurs expériences de Sales dans des entreprises du secteur du conseil et de la banque, assurance et d’une grande expérience dans le management et la délégation de personnel.

Dans cette interview : + de 75 % de renouvellement client sur des missions à l’origine ponctuelles

Résumé :

1)      Je commence par me présenter et raconter mon parcours à mon client :

– Car je suis celui qui va suivre son évolution et ses missions.

2)      En plus d’écouter les besoins et les attentes du client, je tente de comprendre ses problématiques de management et de le conseiller sur la cohésion d’équipe :

– Exemple : j’ai conseillé un client, pour que ses consultants communiquent davantage, de leur faire partager leurs passions = organiser une rencontre dans un lieu de passage, le midi, avec des pizzas et inviter ceux qui veulent à venir parler de leur passion pour créer une certaine curiosité puis une cohésion.

-J’ai eu de très bons retours de mon client puisque son initiative a été saluée par le DSI et qu’il reproduit tous les 3/4 mois cet événement auquel de nouvelles équipes se sont jointes.

3)      Je recommande des collaborateurs et des stagiaires de mon réseau à mes clients pour qu’ils me proposent de nouvelles missions et me parlent davantage de leurs problématiques. Exemple :

– Je suis proche du réseau de La Sorbonne où je donne des conférences aux Masters en finance et, en parallèle, je fais partie d’un groupe dédié aux étudiants en finance : donc quand un client cherche un stagiaire, je lui permets de rencontrer ces profils-là dans des Afterworks et parfois je pré-qualifie les profils que je lui présente.

4)      Pour optimiser ce temps que j’investis, je prends 5 min. de plus à la fin d’un RDV client pour lui demander comment il manage ses équipes, si ça se passe bien :

– Ça permet de gagner du temps par la suite sur la gestion de conflits et de problématiques.

– Exemple : je lui propose de faire 2 min. de méditation en début et en fin de réunion, tout en gardant un temps de parole égal à chacun, pour faire redescendre le stress.

– Ensuite, je lui propose des liens, des ouvrages, des articles pour le sensibiliser à des techniques qui peuvent améliorer son quotidien.

5)      Autre exemple : lorsque je participe à un salon, je transmets les informations et les contacts qui peuvent intéresser une cliente pour son projet :

– Ici : j’ai participé au salon Big Data World et j’y ai rencontré la personne en charge du projet digital du ministère de la Défense ;

– J’ai pris des photos de slides intéressantes sur comment le déploiement du projet a été imaginé et organisé pour les envoyer à une cliente qui rencontre les mêmes problématiques.

– Je lui ai donné le contact de la personne qui réalise le projet.

– De cette façon, elle comprend que c’est un sujet que je connais et que je lui proposerai des consultant en adéquation avec la maturité de son projet.

6) Et je garde le même numéro quand je change d’entreprise parce que mes clients me rappellent pour que je reste leur fournisseur principal.