Qu’est-ce que la négociation commerciale ?
La négociation commence lorsqu’une vente ne se fait pas. Il y a pourtant souvent une zone d’accord possible. La négociation commerciale consiste à chercher cette zone. Chacun des deux partis, acheteur et vendeur, a une fenêtre de conditions acceptables, du plus optimal au moins optimal. Si ces fenêtres se croisent alors il y a un accord possible.
Il existe une stratégie pour trouver s’il y a une zone d’accord possible. Celui qui maîtrise mieux la stratégie d’approche pour une négociation commerciale à plus de chance de sortir avec le meilleur accord possible. Mais attention, pour le vendeur comme pour l’acheteur, le pas de trop peut être la conséquence d’une issue négative à la négociation.
Quelles sont les différentes stratégies de négociation commerciale ?
Dans la négociation commerciale comme des parents avec leur enfant, la créativité et l’agilité permettent de trouver un meilleur compromis que “camper sur sa position”. Une posture trop rigide d’un des partis diminue les chances d’obtenir une issue positive.
La stratégie la plus répandue est celle du BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement) ce qui revient en français à dire : la meilleure solution de repli.
Cette stratégie consiste pour les deux partis à préparer au mieux les solutions alternatives afin d’avoir des options de rechange au cas où aucun compromis ne serait trouvé. C’est dans ce contexte que l’on peut mener une négociation commerciale efficace, car la pression est diminuée. En effet, si j’ai un plan B fiable alors j’ai moins de pression à voir mon plan A ne pas se dérouler correctement.
Quelles sont les étapes d’une négociation commerciale ?
Même si les étapes de négociation sont relatives au cycle de vente, on peut découper la négociation commerciale en 5 grandes étapes :
– Se préparer, quels sont nos intérêts respectifs à collaborer ? Quels arguments je vais avancer et à quels contre-arguments m’attendre ? Quel est l’objectif de la négociation, mes axes de communication et mon BATNA ?
– Découvrir ou redécouvrir, s’il y a une négociation, c’est qu’une première proposition commerciale à échoué (la vente). La détection des objections résiduelles devient une priorité pour trouver les points bloquants, afin d’orienter les discussions sur les points prioritaires.
– Négocier, ensuite la négociation peut commencer. Comme les pions sur un échiquier, chacun avance une pièce et attend de voir la réaction de l’autre. Qui parlera en premier ? Le fournisseur ou le client ? Quelle concession sur quel sujet ? Quelle contrepartie demander ? Les meilleurs négociateurs ont un argumentaire de vente solide, savent traiter les objections et pratiquent l’écoute active.
– Surmonter, les demandes ou la résistance de l’acheteur. Cette phase n’est pas facile. Si la préparation du BATNA est soignée, l’exercice est plus simple. Chaque concession doit être compensée. Pas de concession sans contrepartie, c’est une règle universelle.
– Réussir, la réussite d’une négociation ou l’accord gagnant-gagnant, est matérialisé par la validation d’un ensemble de points définis et approuvés par des dates de mise en œuvre et des points de suivi.
Quelles sont les règles d’or d’une bonne négociation commerciale ?
Pour mener à bien une négociation commerciale avec un client certaines règles fondamentales sont à connaître. Pour éviter les remords de l’acheteur, il ne faut pas faire de concession sans contrepartie. C’est un classique de la vente. Les concessions peuvent être de natures diverses : soyons créatif !
– Coût versus valeur, c’est-à-dire un coût faible pour moi, mais une valeur élevée pour mon client.
– Par priorité inversée, ma priorité numéro un est sauvegardée, mais je fais une concession sur ma deuxième qui est peut-être la première pour l’acheteur, c’est gagnant-gagnant.
– Ponctuel versus récurrent, une remise ponctuelle est facile à intégrer dans une offre et la lecture de son impact comptable, même à long terme, est claire. Ce n’est pas le cas d’une remise récurrente, souvent plus coûteuse et plus difficile à évaluer sur du long terme.
Les techniques de négociation sont nombreuses, elles dépendent du process de vente et de la relation client existante. Pour établir une stratégie de négociation, il faut établir des étapes de négociation claires. Une formation négociation est déployée par les ressources humaines dans certaines entreprises étant régulièrement confronté à des enjeux de négociation. La préparation reste la clef du succès dans tous les cas.
