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Guest : Christophe Jacob, Commercial B2B

Négocier le prix et conserver une marge d’au moins 32%

Guest : Christophe Jacob, Commercial B2B chez Nikon France depuis 5 ans. Vend ses produits Nikon à des sociétés de cadeaux d’affaires.

 

Dans cette interview : Marge d’au moins 32% et illustration par un contrat gagné avec une grande surface

 

Résumé :  

 

1) Je prépare le terrain

 

– En amont je définis la marge minimum que je souhaite conserver et donc mon prix plancher=Calcul de la marge = coût d’achat au siège Nikkon Europe + coûts de stockage, transport, taxe – prix de vente  

 

– Je négocie un contrat annuel dans lequel l’acheteur sait qu’il a une remise par rapport au prix de base + une remise arrière (= remise supplémentaire en échange d’un certain CA atteint sur l’année, pour l’inciter à acheter beaucoup et souvent) 

 

– Si l’acheteur négocie en cours d’année, je lui rappelle qu’il a déjà des prix préférentiels via notre contrat

 

2) Si je cède une remise en plus :

 

– C’est pour une bonne raison, par exemple si l’acheteur prend plus de volume (contrepartie) ou s’il  trouve le même produit moins cher ailleurs ( je regarde à ce moment là les prix des produits sur les sites grands public puis je propose un prix en fonction), notamment si le produit est ancien

 

– J’utilise alors un prix à virgule  type 208,12€ plutôt que 208€, car quand le prix est précis, inconsciemment l’acheteur va moins négocier. Cela annonce une fin de négociation (“effet d’entonnoir”)

 

3) Pour éviter de dégrader le prix, je peux aussi faire un kit :

 

= Exemple concret : j’ai récemment remporté un contrat avec une grande surface qui a offert des kits exclusifs à ses clients via un jeu concours pour fêter ses 50 ans. Le client a aimé le côté exclusif et le prix était difficilement comparable

 

4) Et je n’oublie pas d’adopter un état d’esprit propice à la négociation : 

 

– Je montre que j’ai envie de vendre, et non besoin de vendre

 

– Je prends la négociation comme un jeu

 

– Je ne suis  jamais dans le conflit, je veille à finir sur bonne ambiance = rapport de long terme avec les acheteurs que je fidélise