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Guest : Lucas Boujard, Business Manager @Meta

Sortir du cadre d'un appel d'offre pour ouvrir un nouveau marché

Guest :  Eric Nicole, Directeur commercial chez Anderson Lab, dispose de plus de 20 ans d’expérience dans la vente et le marketing dans le secteur de la technologie. Ancien Account Sales Manager chez Siemens PLM.

 

Dans cette interview : Signer un contrat de plus d’1 million d’euros gagné sur le marché du luxe et des cosmétiques avec une solution utilisée originellement pour l’industrie aéronautique, une première mondiale pour l’entreprise

 

Résumé :

 

1)      Pour gagner l’AO malgré mon absence de référence dans le secteur du client, je propose de faire en amont 2 ateliers avec lui pour affiner ma solution et ma présentation finale devant les décideurs :

 

– Je le présente comme une démarche win-win : il est dans l’intérêt du client de voir ma solution au mieux de ses capacités, ce qui n’est possible que s’il me donne un peu de son expérience métier.

 

2)      Pendant les ateliers, je me fais accompagner de 2 spécialistes techniques de ma société, de sorte que j’oriente les discussions et débats pendant qu’ils font évoluer la solution étape par étape, en direct :

 

– Du côté client, je travaille avec un Chef de Projet informatique et un Chef de Projet métier – représentant du fabricant de cosmétiques dans ce cas-ci.

 

– Je commence par leur montrer ma solution et ce que j’ai fait pour d’anciens clients, le but étant qu’ils me disent :

 

– ce qui est adapté

 

– ce qu’il faut faire évoluer et comment

 

– ce qu’il faut ajouter

 

– ce qu’il faut montrer ou non lors de la présentation finale devant l’ensemble des décideurs (exp : des détails trop techniques peuvent ne pas intéresser directement le haut de la hiérarchie).

 

3)      Comme j’ai déjà travaillé 2 fois avec mon client, j’ai :

 

– Montré que ma solution est très flexible puisqu’il a pu constater son évolution ;

 

– Pu comprendre en profondeur son métier et son industrie ;

 

– Commencé à créer du lien avec 2 décideurs techniques (ce qui est essentiel).

 

= J’ai donc démontré que mon absence de référence n’est pas un frein face à mes concurrents car j’apporte une solution parfaitement adaptée au contexte client.

 

4)      De cette façon, j’inspire aussi mes collègues à ouvrir des marchés dans d’autres secteurs comme le retail ou les biens de grandes consommations.