Accroitre ses ventes grâce à ses partenaires revendeurs

Bangcast interview pour vous les meilleurs top performers commerciaux.

Présentation du Contributeur : Samy Slim,  Responsable Commercial Export zone EMEA chez HELLA

Dans l’interview : Samy nous explique comment il sû se développer à l’international via des partenaires revendeurs. 

Résumé :  

Bien choisir et former ses revendeurs pour qu’ils deviennent votre voix à l’étranger et pour qu’ils soient aussi compétents que vos commerciaux internes. 

1/. Je choisis bien mes partenaires : je choisis des revendeurs internationaux spécialisés qui ont beaucoup de contacts, qui connaissent les endroits, qui savent gérer les problèmes liés à l’export, et qui comprennent la philosophie de ce qu’on veut faire. 

2/. Je limite le nombre de partenaires : il vaut mieux avoir plusieurs revendeurs mais pas trop (entre 4 et 5) pour éviter qu’ils soient en concurrence car ils vont se battre sur le prix.

3/. J’accompagne mes partenaires en rdv : il faut aller sur place pour rencontrer leurs clients et leur proposer la solution ; c’est indispensable. Je ne viens pas vendre en direct, je viens appuyer mon revendeur pour que le client se sente en confiance en présence directe de la marque. C’est comme ça qu’on a réussi à développer des affaires dans des pays comme la Côte d’ivoire, le Sénégal, le Niger.

 Le cycle de vente est moyennement long, il dure entre 3 et 6 mois. Après cela, il faut un temps d’adaptation, le temps que les clients testent la solution. Dès qu’ils la valident, on est partis pour des relations à long terme. On a fait 2-3 rdv et ils nous ont fait confiance. Mon revendeur ne vend pas qu’un produit, il vend tout un service, on procède à l’installation, à la vérification et on peut adapter la solution en fonction du besoin ou des problèmes ; c’est une prestation complète.

4/. On a un point tous les trimestres, au moins téléphonique et 3 visites par an pour faire un bilan sur les produits et propositions de solutions. Quand on veut commencer l’export, il faut savoir où l’on va et travailler avec des experts sur place ou dans son pays. Je n’aurais pas fait 10% de ce que je fais sans eux, ils m’ont fait avancer de 5 ans en termes de contact et de facilité.