Prioriser pour doubler la profitabilité de sa division en un an

24 novembre 2022

Guest: Gregory Curien, Directeur de la Transformation commerciale – Division Industries chez 3M, fort de plus de 20 ans d’expérience en Sales dans cette entreprise.

Dans cette interview : Taux de marge passé de 7 à 13 % en un an

Résumé :

J’analyse mon business model pour repérer les comptes et process qui freinent la profitabilité. Dans mon cas :

– Sur les 600 comptes de la division (total de 17M € de CA), 300 représentent moins de 10k €.

– On perd beaucoup de temps et d’argent car on facture en direct beaucoup de petits comptes, les commerciaux font le SAV pour eux et ne vont que là où on les appelle.

Je définis les comptes sur lesquels concentrer mes efforts grâce à une codification selon 2 axes :

– La taille des comptes en part du CA de la division :

. Comptes A = 50 % sur 17M = l’ensemble des comptes qui font jusqu’à 8,5M

. Comptes B = les 30 % suivants = jusqu’à 12-13M

. Comptes C = 15 %

. Comptes D = 5 %, beaucoup de comptes qui génèrent moins d’1M de CA

– Le potentiel du compte en CA :

. on estime la croissance à 3 ans & la valeur de CA additionnel sur chaque compte et on additionne tout ,dans mon cas = 8M €

. Puis sur le même principe que A,B,C,D, on classifie en 1,2,3,4,5 :

 Comptes 1 = génèrent 50 % de la croissance attendue (ici, 4M €) / Comptes 2 = 30 %, etc.

Exemple : un compte qui fait 0 mais sur lequel j’attends 500k € de CA à 3 ans = D1

un compte qui fait 3M mais sur lequel j’attends de la décroissance = A5

 Je fais comprendre à mon équipe qu’il faut travailler avec une stratégie business development structurée et réfléchie :

– Je garde les comptes 1,2,3 : j’ai 300-350 compte C et D (moins de 10k € CA) : je transfère les D en distribution, sauf les D1 et D2 parce que je vais accompagner leur croissance.

– Un compte A5 : ne génère pas de croissance : je gère la décroissance pour la limiter, je le visite une fois par trimestre, je garde des contacts réguliers par mail, tél, etc. – tout ce qui est défini dans le mapping du commercial – mais je passe plus de temps sur les comptes D1.

Je transforme la façon de travailler de mes commerciaux en pensant que moins ils ont de comptes, mieux ils les gèrent :

– Avant : il y avait trop de comptes à gérer (jusqu’à 80 par commercial), même les contacts n’étaient pas à jour.

– Maintenant : il faut tout connaître sur le compte : enjeux, contacts, adresses mails pour une communication client ciblées = on passe de 80 à 15 comptes par commercial.

 Je permets ainsi à ma BU de gagner du temps sur des petits comptes pour se déployer sur des secteurs porteurs, comme l’industrie pharmaceutique dans mon cas.

#Cibler, #Qualifier, #Taux de marge, #Priorisation, #Organisation commerciale, #CRM, #Vente indirecte, #Manager, #Interview

o