Qualifier ses deals pour convertir une affaire qualifiée sur deux

Guest : Alexandre Gluckman, Directeur du Business Development chez SHL après plus de 10 ans d’expérience de Sales dans les secteurs des logiciels et du conseil, notamment chez Gartner et Oracle.

 

Dans cette interview : Dépasser ses objectifs annuels à hauteur de 120 % avec un taux de transformation des affaires de 50 %

 

Résumé: 

 

1)      Je priorise selon des critères objectifs et mesurables :

 

– D’un naturel gentil, en commençant j’avais tendance à prioriser les prospects les plus gentils eux-mêmes mais j’ai appris à mes dépens que ce n’est pas la bonne méthode.

 

– J’avais également appris qu’il fallait avoir un maximum d’affaires au début du process de vente pour que ça se régule au fur et à mesure qu’on en perd – moi je conseille d’en avoir 100 au début et de se concentrer sur 30 volontairement.

 

– J’utilise 3 critères principaux pour être sûr de passer du temps sur des opportunités qui en valent la peine :

 

-mon prospect a-t-il un budget alloué au projet : si non, comment est-ce qu’il compte débloquer des fonds et est-ce qu’il est capable de le faire ;

 

-mon prospect est-il décisionnaire : son poste est important mais aussi, plus important encore, je dois m’assurer que mon prospect a de l’influence en interne, qu’il est capable de porter le projet en interne ;

 

-mon prospect a-t-il une deadline.

 

=Si mon prospect ne coche aucune de ces cases, alors il n’est pas une priorité.

 

– J’utilise également 2 critères personnels :

 

-est-ce que mon client me rappelle lorsque je lui dis « rappelez-moi, j’ai de nouveaux éléments, quelque chose d’important à vous dire » : s’il ne le fait pas, c’est qu’il ne voit pas d’intérêt dans ce que je peux lui apporter ou que ce n’est pas dans ses priorités ;

 

-est-ce qu’il lit mes documents : j’utilise Tilkee pour voir si mon client les ouvre (note de la rédaction : autres outils dispo comme Touch&Sell, hubspot…), si au bout de 3 semaines il n’a rien lu, il y a peu de chances que le prospect soit aussi engagé que moi.

 

2)      Je garde les prospects moins engagés sous le coude grâce au nurturing :

 

– J’échange de façon beaucoup moins personnalisée, plus standard et beaucoup moins chronophage grâce au nurturing ;

 

– En vérité, j’attends simplement que le prospect soit mûr et qu’il valide un des 3 critères pour en faire une priorité : qu’il ait finalement débloqué du budget ou que j’aie finalement l’occasion d’entrer en contact avec un décisionnaire, ou encore qu’il m’annonce qu’il a un besoin urgent.