Rester focus sur une liste de compte pour réussir sa prospection

Guest : Karim Ghanem, Directeur de comptes chez Everbridge, dispose de plus de 20 ans d’expérience en Sales dans l’informatique.

 

Dans cette interview : Signer avec de gros comptes comme Axa, SCOR ou Groupama, alors que je partais de 0 compte

 

Résumé :

 

1)      Je fais une liste de 5 à 10 comptes sur lesquels me concentrer

 

– En arrivant dans une entreprise, je fais l’état des lieux du marché afin de faire des choix de comptes et ne pas me disperser.

 

– Je choisis mes comptes soit en fonction de l’industrie, soit de la taille du compte.

 

– Évidemment, je continue de prendre les leads entrants mais sans travail particulier.

 

2)      Ensuite mon objectif est d’obtenir un nombre de contacts moyen dans les comptes ciblés

 

– En fonction de mon offre et de sa capacité à s’étendre dans un compte : je peux chercher de 8/10 à 50 contacts, voire plus.

 

3)      Pour récupérer ces contacts et faciliter la mise en relation avec les prospects, je m’appuie à la fois sur mes contacts personnels, ceux de l’entreprise qui m’emploie et ceux de ses partenaires

 

– Je capitalise sur mon expérience et récupère les contacts que j’ai pu accumuler, notamment d’anciens clients.

 

– Je rentre tous ces contacts utiles dans le CRM de mon entreprise.

 

– En interne, je regarde dans le CRM s’il y a déjà eu des contacts ou des opportunités avec certains de ces comptes & j’utilise LinkedIn pour voir si mes collègues sont en relation avec de potentiels prospects.

 

– Puis je fais le même travail de mapping avec les partenaires de mon entreprise, ce qui permet aussi d’échanger des contacts et parfois récupérer des leads.

 

4) Au bout de 4 à 5 mois, si j’estime qu’un compte n’a pas ou pas assez de potentiel, je le remplace par une nouvelle cible

 

Ces chiffres et durées s’adaptent au cycle de vente sur lequel je travaille, qui est long (environ 1 an) : la liste de comptes peut très bien s’allonger pour des cycles plus courts !