Le social selling, définition
Le social selling repose sur l’utilisation de réseaux sociaux tels que Facebook, Twitter et LinkedIn pour trouver des prospects et entrer en contact avec eux, comprendre leurs difficultés, établir des relations et, finalement, les convertir en clients. Le social selling offre aux commerciaux et aux entreprises le prisme qui leur permet de s’imposer en tant qu’experts et solutionneurs de problèmes, d’apporter de la valeur ajoutée par le biais d’un contenu partagé, pertinent, et de rester au premier plan lorsqu’un prospect prend une décision d’achat.
Le social selling n’est pas de la publicité, car l’objectif est différent. La publicité est conçue pour créer des ventes et des conversions rapides, une sorte de version « Achetez maintenant » de la vente avec une option d’achat rapide. Le social selling, en revanche, consiste à établir des liens tout au long du processus de vente. Plutôt que d’attendre d’une personne qu’elle clique sur un lien et achète ou demande un rendez-vous avec un expert/commercial, le social selling repose sur la réponse aux questions, la résolution des problèmes des clients et l’établissement d’une relation de confiance depuis la première prise de conscience d’un enjeu du prospect jusqu’à la conclusion d’une vente. En ce sens, le social selling s’apparente davantage à une stratégie one-to-one (un vendeur se connectant à des prospects individuels) qu’au modèle one-to-many de la publicité (un vendeur communiquant avec un public de masse).
Les avantages du social selling en 5 points :
Ce ne sont là que quelques-uns des avantages que les entreprises peuvent espérer tirer du social selling :
1. Une meilleur visibilité de la marque
Lorsque vous choisissez de vendre sur les réseaux sociaux, votre entreprise bénéficie d’une meilleure visibilité de sa marque en ligne. De nos jours, il ne suffit pas d’avoir un site web, la concurrence est tellement forte.
Il est important de tirer parti de toutes les plateformes en ligne qui correspondent à l’image de marque de notre entreprise, qu’il s’agisse d’un compte Facebook Business, Instagram, LinkedIn (majeur en b2b) ou même Pinterest, il existe une plateforme qui profite à toutes les entreprises, alors allez-y et faites-vous connaître !
2. Des cycles de vente plus courts
Si votre marque est active sur les réseaux sociaux et que vous exploitez correctement cette exposition, cela peut vous aider pour conclure des affaires beaucoup plus rapidement que si vous faisiez simplement des affaires en face-à-face ou par e-mail. Une communication constante et efficace avec votre public peut permettre de raccourcir considérablement les cycles de vente car, le moment où commence la vente est à un moment de maturité élevé de la décision de l’acheteur.
3. Un meilleur accès aux décideurs clé
Entrer en contact avec les principaux décideurs des entreprises, surtout celles en b2b, serait généralement fastidieux et prendrait beaucoup de temps, mais avec les réseaux sociaux, et plus particulièrement LinkedIn, vous avez un accès plus facile aux principaux décideurs, ce qui facilite grandement l’engagement d’une conversation et la détection de projet.
4. Une plus grande possibilité d’établir des relations
L’établissement de relations vendeur-client peut souvent prendre du temps, mais avec le social selling, votre entreprise est exposée à un éventail beaucoup plus large de prospects, alors qu’avec les méthodes traditionnelles, ces prospects n’étaient peut-être même pas accessibles du tout.
5. Établir votre marque en tant que leader d’opinion
De nos jours, tout le monde veut être un « leader d’opinion », mais qu’est-ce que cela signifie ? Eh bien, lorsque vos clients et votre public considèrent que votre entreprise est la première à leur fournir du contenu qui leur est utile, plus que vos concurrents, cela fait de vous un leader d’opinion.
Le social selling vous aide à communiquer vos arguments et avantages compétitifs, et plus vos avantages compétitifs sont clairs et concis, plus la notion de votre marque en tant que « leader d’opinion » s’impose.
En conclusion, cette approche permet de mieux comprendre le marché, le secteur, l’écosystème et les enjeux stratégiques et conjoncturels de ses prospects. La notoriété de votre entreprise en tant que marque est grandie. Puis, la pertinence du commercial et la confiance entre les parties au moment de la vente se trouvent décuplées.
Comment utiliser efficacement le social selling
La stratégie du social selling est beaucoup plus axée sur l’établissement de la confiance dans les relations. Par exemple, un commercial qui fait partie de votre réseau peut commenter un post que vous publiez sur Linkedin pour susciter votre intérêt puis vous fournir du contenu, comme une étude sur une solution dont vous avez parlé et que son entreprise propose. Il ne fera pas de vente agressive, en utilisant des tactiques de vente forcées, pour vous inciter à acheter. Au contraire, il concentre ses efforts sur le lead nurturing, en créant une relation avec un prospect tout au long du parcours de décision, de l’acculturation jusqu’à l’acte d’achat.
Concrètement, voici quatre façons simples de s’améliorer dans le domaine du social selling
1. Optimisez vos profils
Pour une stratégie de social selling efficace, assurez-vous que votre profil présente une cohérence de marque. Cela inclut à la fois les éléments visuels (logo, police de caractères, palette de couleurs, polices de caractères, photographie, description de l’activité, etc.).
Et n’oubliez pas de consacrer du temps à la rédaction de votre biographie. C’est là que vous pouvez expliquer à vos contacts sur Linkedin par exemple ce que vous faites et la valeur que vous apportez.
C’est aussi l’endroit où vous pouvez essayer de convaincre subtilement les gens qu’ils ont besoin de ce que vous proposez.
Un ou plusieurs liens dans la biographie peut vous aider à augmenter l’engagement et l’acculturation à vos solutions et leurs usages par vos clients.
2. Partagez des histoires de réussite
Tout le monde aime une bonne histoire de réussite. Et il n’est pas nécessaire qu’il s’agisse d’une histoire « les secrets de la fortune » pour être efficace. Le simple fait de partager quelques impacts positifs que votre produit ou service a eu sur vos clients peut faire l’affaire.
Les témoignages de réussite de vos clients vous aident à gagner la confiance de vos adeptes en leur prouvant la valeur que vous leur apportez.
Sous la forme d’une histoire, le succès d’un client avec votre produit ou service aide les autres à visualiser le même résultat pour eux-mêmes. Et rien ne contribue davantage à renforcer la crédibilité qu’un exemple concret.
Les témoignages de réussite des clients peuvent prendre la forme d’études de cas, de témoignages ou même d’une simple critique que vous partagez. Ou si vous voulez être vraiment créatif, vous pouvez créer une image personnalisée avec la photo ou le logo de la marque de votre client et un aperçu des résultats que vous l’avez aidé à obtenir. Quoi que vous choisissiez de faire, essayez de le rendre facile à répéter.
Montrez à vos contacts l’importance de l’impact que vous avez sur la vie de vos clients en partageant souvent des exemples de réussite. Et si vous n’êtes pas encore convaincu que les histoires de réussite en valent la peine, pensez à ceci : Les clients font 12 fois plus confiance aux évaluations de produits qu’aux descriptions de produits.
3. Créez un programme de contenu
Il n’est pas facile de devenir un maître du social selling. Mais c’est possible. Et l’une des meilleures choses que les créateurs puissent faire pour mieux vendre sur les médias sociaux est d’élaborer et de mettre en œuvre une stratégie et un calendrier de contenu. Oui, nous savons que la création de contenu prend du temps. Mais comme nous l’avons dit, il n’est jamais facile de devenir le meilleur dans quelque chose, et si vous voulez augmenter l’efficacité de vos ventes sur les réseaux sociaux, le marketing de contenu est votre ticket d’or pour y parvenir.
Allons donc droit au but et voyons comment créer un programme de contenu.
Établissez un calendrier. Vous pouvez télécharger des calendriers de contenu gratuits en ligne, créer le vôtre sur Excel, ou le faire à l’ancienne en posant un stylo sur un papier.
Planifiez-le. En planifiant votre contenu à l’avance, il vous sera plus facile de respecter le calendrier et de publier des articles de manière cohérente. Utilisez l’année civile comme base pour planifier votre contenu. Commencez par les vacances et d’autres dates importantes pour votre marque pour lesquelles vous souhaitez générer du contenu. Une fois que vous avez passé en revue toutes les dates importantes, remplissez les espaces vides avec des idées de contenu pertinentes et utiles pour votre client idéal.
Décidez de la fréquence de vos publications. Sur Linkedin, vous pourriez poster entre 1 et 5 posts par mois. Choisissez un objectif réaliste pour la fréquence à laquelle vous voulez poster. Vous pourrez toujours en ajouter plus tard. L’important, c’est de commencer à publier régulièrement.
Améliorez-les avec le temps. Soyez attentif au contenu qui donne de bons résultats et qui permet d’obtenir plus de prospects. En connaissant ces informations, vous pourrez ajuster votre programme de contenu pour le rendre plus efficace.
4. Effectuez de la veille
La veille consiste à lire et à analyser ce que d’autres personnes disent de votre marque et de vos concurrents sur les réseaux. La veille vous aide à comprendre comment vos clients et vos prospects pensent en analysant ce qu’ils disent sur les réseaux. Vous pouvez également apprendre ce qu’ils pensent de votre concurrence, les points douloureux qu’ils rencontrent et les solutions qu’ils recherchent. Grâce à ces informations, vous pouvez améliorer vos stratégies de social selling en abordant les points sensibles de vos clients et en leur proposant les solutions qu’ils recherchent.
Pour effectuer une bonne veille, suivez les mentions et les conversations liées à votre marque. Lorsque vous rassemblez ces données, commencez à développer et à affiner votre axe de communication afin de mieux résonner avec votre public cible.
En conclusion, la puissance de frappe d’une entreprise en termes de communication par le prisme du social selling est définie par le nombre de commerciaux et leurs capacités à créer du lien via les réseaux sociaux avec les clients potentiels. Ce n’est pas donné à tous les professionnels de la vente. Une formation adaptée peut faire la différence entre plusieurs concurrents sur un même marché.
Comment faire de ses commerciaux des influenceurs sur les réseaux sociaux, Linkedin en tête pour les entreprises en b2b ?
Les compétences à développer pour ce type de démarche commerciale commencent par la redéfinition de la prospection commerciale. Car il ne s’agit plus de générer des leads, mais d’agrandir son réseau et de nourrir en contenu un ensemble de clients potentiels jusqu’à capter des signaux d’intention d’achat ou se voir solliciter pour un entretien de découverte (démarche inbound mature). Pas de prise de contact directe, pas de cold calling, que du partage de valeur, vos prospects vous le rendrons bien !
