Introduction
Nous sommes dans une ère de totale transformation qui privilégie le mode à distance pour les échanges et la vente. Une grande partie des commerciaux français avaient l’habitude de faire leurs rendez-vous en physique, mis à part certains travaillant dans des secteurs plus avancés comme l’informatique.
La crise du Covid a rendu plus difficile le maintien de ces rendez-vous en physique. Certains les ont remplacés par le téléphone, perdant le contact visuel avec leur client. D’autres les ont remplacés par les visio, avec raison, quand on sait qu’allumer sa caméra donne 2,7 fois plus de chance de signer.
Mais ce passage au rendez-vous à distance ne se fait pas sans mal. Plus de 53%* des commerciaux déclaraient avoir éprouvé des difficultés à tisser des liens et instaurer de la confiance avec les prospects. Face à ces difficultés, force est de constater que les commerciaux ne sont ni assez formés, ni bien formés à la vente à distance. En effet, à la fin 2020, plus d’une entreprise sur 2 n’avaient toujours rien mis en place pour faciliter la vente à distance d’après une étude Hubspot.
Il est plus qu’urgent d’adapter les compétences de ses commerciaux à la situation, car au-delà de la crise, ces habitudes vont perdurer. Les clients et les concurrents n’attendront pas. Qui dit crise dit opportunité. Le remote selling est une véritable opportunité de gagner en temps et en efficacité, surtout lors des premières étapes du cycle de vente où le projet n’est pas encore bien qualifié et où le taux de conversion estimé est statistiquement le plus faible.
Alors comment former efficacement son équipe à la vente à distance ?
1/ Former en visio pour performer en visio
Une bonne première étape est déjà de former ses commerciaux à utiliser le visio… en visio ! Cela parait évident mais ce n’est pas le cas de toutes les formations. Signe que tout le monde ne s’est pas encore adapté, notamment une bonne partie des organismes de formation traditionnels.
Lors des formations Bangcast au Remote Selling, dispensées en visio bien sûr, les commerciaux se connectent à plusieurs outils visio en fonction des sessions pour se familiariser avec eux. Ils sont ainsi rodés à tous les imprévus le jour où ils en auront besoin face à un client. Ils sont aussi entrainés à prendre la main pour présenter leur cas pratiques et deviennent ainsi à l’aise à l’idée d’animer le rendez-vous à distance.
2/ Enregistrer ses rendez-vous à distance pour s’améliorer
Certains managers ou formateurs proposent aux participants d’enregistrer leur rendez-vous à distance afin de débriefer à froid. Même si cela semble difficile au premier abord de se voir « en replay », c’est une excellente pratique qui permet au commercial de prendre conscience de ses points forts et de ses points à améliorer avec plus d’objectivité.
L’intérêt est double : améliorer ses techniques de vente à distance et ses méthodes de vente. C’est une pratique démocratisée en outre atlantique, qui est en train d’arriver en France. Pour certaines entreprises technologiques comme Hubspot par exemple, ce n’est déjà plus un tabou et les commerciaux ont pris l’habitude de se partager leur visio pour s’entraider et s’améliorer en continu.
La encore, choisissez un organisme de formation adapté à l’époque comme Bangcast qui vous permettra aussi d’amorcer cette culture d’amélioration continue. Pour encore plus de modernité, les managers et formateurs peuvent même s’appuyer sur des outils d’enregistrement et/ou débrief visio comme Vyfe ou encore Bonjour.io.
3/ Utiliser des témoignages vidéos de top performer
L’utilisation de la vidéo à bon escient permet d’apporter du concret dans la formation. Une excellente pratique est par exemple d’illustrer la méthode avec des témoignages ou « tuto terrain » de commerciaux top performer en activité. Ce fonctionnement permet aux commerciaux de s’identifier et de crédibiliser la méthode, au-delà des dires du formateur.
Bangcast utilise cette méthode en formation, en faisant réagir les participants grâce à des témoignages vidéos de commerciaux top performer de tout secteurs d’activité. Les participants se rendent compte que d’autres façons de faire sont possibles. Cela leur donne davantage envie d’essayer la méthode à leur tour. De plus, ils la mémorisent beaucoup plus facilement.
Vous pouvez également capitaliser sur vos commerciaux top performer internes. Cela les valorisera et permettra de dupliquer les meilleures pratiques. Un bon moyen de les faire s’enregistrer est d’utiliser un outil facile d’utilisation et moderne comme Kannelle. Ainsi un collaborateur est invité à créer sa vidéo en quelques minutes avec une expérience user-friendly. Et pourquoi pas motiver les équipes avec des challenges personnels et/ou collectifs ?
4/ Utiliser la vidéo pour l’ancrage et les mises à jour
Utiliser la vidéo dans le cadre de la formation commerciale est un réel atout qui vous servira dans la durée puisque c’est un support qui peut être vu et revu à n’importe quel moment. Au moindre doute, oubli ou tout simplement pour se remémorer les bonnes pratiques, il suffit de revisionner la vidéo en question. C’est un support mobile que vous pouvez emporter partout et qui permet de prendre l’exemple pour réaliser à son tour.
Par ailleurs, vous pouvez continuer à alimenter cette banque vidéos de méthodes en mettant à profit vos collaborateurs, avec l’application Kannelle comme indiqué plus haut, ou d’autres outils comme Loom ou Dubb.
Plus d’informations sur Kannelle : Outil simple et économique pour la réalisation de vidéos par les collaborateurs d’entreprises. Grâce à une application, elle vous permet de créer des vidéos chartées et à vos couleurs en moins de 20 minutes top chrono !
