Introduction
A l’ère de la digitalisation, et suite au Covid 19, de plus en plus de business est réalisé à distance. Parfois sans même voir ses interlocuteurs une seule fois. Pourtant, 70% des commerciaux utilisent mal ou pas du tout d’outils et de méthodes pour vendre à distance. Et lorsque ce n’est pas le cas, encore faut-il éviter les pièges et se différentier auprès des décideurs, sur-sollicités par les messages de prospection automatiques.
Vendre à distance est un peu différent que vendre en face-à-face. La relativité au temps et à l’espace est modifiée. L’attention des participants est difficilement évaluable et la prise de parole est moins spontanée. Cependant, la vente à distance présente quelques avantages non-négligeables. Comme l’opportunité de pouvoir être plus flexible dans le choix de ses espaces de travail ou le gain de temps car il n’y a pas de déplacement à prendre en compte. Et le temps, c’est de l’argent. Mais au final, dans l’ensemble, les phases de la vente sont les mêmes. C’est le rythme et le découpage de ces phases qui changent.
Voici quelques règles à connaître pour effectuer une bonne vente à distance.
Alors comment former efficacement son équipe à la vente à distance ?
1/ Créer du lien avec la vente à distance
Créer du lien à distance est moins naturel que lorsqu’on se voit en vrai, pour autant, il existe des moyens pour palier à cette circonstance :
- Privilégiez un outil de visioconférence au téléphone pour se rencontrer visuellement.
- Multipliez vos rendez-vous, privilégiez 3 rendez-vous de trente minutes plutôt qu’un d’une heure et demie.
- Ne perdez pas les bons réflexes, ne rentrez pas trop vite dans le vif du sujet, gardez 5 minutes pour briser la glace avant de commencer à travailler.
- Prenez 5 minutes à la fin de chaque rendez-vous pour fixer la prochaine étape et envoyez une invitation.
- Ne formalisez par trop vite à l’écrit ce que vous vous dites lors des rendez-vous. Laissez-vous des opportunités pour se rappeler.
2/ Les outils à utiliser pour vendre à distance
La vente à distance ne s’arrête pas à utiliser un téléphone, loin de là. Pour effectuer une bonne vente à distance, vous devez être numériquement identifiable, c’est la base. Avoir un profil LinkedIn à jour avec photo et description de son activité, c’est le minimum. Ainsi, si un client ou un prospect me cherche je dois être trouvable au même titre que lorsque je recherche une marque sur Internet je veux trouver leur site web avec le logo, les produits, les couleurs et toute l’ambiance que j’attends de cette marque. Si vous voulez bien vendre à distance, vous devez d’abord être un ambassadeur crédible de votre entreprise.
N’hésitez pas à utiliser des outils pour permettre à des tiers de consulter les disponibilités dans votre agenda et de programmer un rendez-vous à leur guise comme Calendly.
Ensuite, vous pouvez vous habituer à maîtriser plusieurs outils pour réaliser des visioconférences. Chaque entreprise utilise différents niveaux de sécurité alors parfois un Google Meet ou un Zoom, Skype, Teams ou autre peut ne pas fonctionner. Autant être prêt à rebondir en envoyant une invitation avec un autre outil que celui que vous utilisez habituellement. Vous serez moins déstabilisé lorsque cette situation se présentera à vous.
Et enfin, préférez un partage d’écran pour montrer ce dont vous parlez à vos interlocuteurs directement depuis votre bureau plutôt que dérouler une présentation PowerPoint. Notamment pour les premiers rendez-vous. Sachez tout de même utiliser au moins un outil de présentation de type PowerPoint ou Canva ou autre, afin de vous appuyer sur un support pour vos présentations à distance lors des phases plus avancées. Pas plus d’une idée par slide et pas plus de 10 slides.
3/ Faire une démo à distance
Une bonne présentation ou démo pour vendre à distance doit répondre à un besoin précis de votre interlocuteur. On perd plus vite patience seul devant son écran que face à une personne dans la même salle. Et oui ! On a plus de patience depuis qu’on surfe à la vitesse de la 4G sur nos smartphones. Alors, veillez à bien identifier le sujet à traiter en amont de la réunion de restitution de votre réponse.
Ensuite, laissez toujours un bref temps entre l’apparition d’une nouvelle slide ou d’une page et le début de votre commentaire, car l’œil de votre interlocuteur sera immédiatement attiré par lire le texte et ne sera pas attentif à vos paroles.
Au même titre, demandez toujours à votre interlocuteur s’il a des questions sur la slide ou une page une fois commentée en intégralité. Mais ça, c’est comme en face-à-face.
Si votre interlocuteur a beaucoup de questions, vous pouvez prendre votre temps pour y répondre avec clarté quitte à planifier une prochaine visioconférence plus tard. Cela vous donnera le temps de créer à nouveau du lien avec votre client.
Dans l’ordre :
- Prenez le temps de présenter tous les participants, caméra allumée.
- Ensuite passez au partage d’écran.
- Espacez chaque transition de page ou de slide par un bref temps.
- Pensez à quitter le partage d’écran à la fin de la présentation pour vous voir lors de la récupération des feedbacks.
- Programmez le prochain rendez-vous en direct avec vos interlocuteurs.
