Introduction
Les commerciaux doivent être présent sur le terrain. Et le terrain d’aujourd’hui, c’est internet. Les commerciaux les plus performants sont habiles sur tous les terrains. En RDV en face à face comme devant une caméra lors d’une visioconférence. Ils sont capables de gérer leur temps, de créer une présentation powerpoint léchée et de calculer un retour sur investissement pour leurs clients.
Les entreprises qui transmettent l’usage de ces méthodes de travail et de gestion du temps à leurs collaborateurs sont celles qui actuellement sortent leur épingle du jeu.
Make your company great again
Le terrain en 1960 c’était de sillonner sa ville, puis sa région. Les entreprises qui n’ont cessé de grandir sont celles qui ont prit les devant d’étendre leur présence sur tout le territoire et d’ouvrir des antennes partout dans le monde à l’ère de la mondialisation. Elles sont devenues les poids lourd des année 90/2000 car elles étaient présentes sur tous les terrains. Les 20’s du XXI siècle c’est la décennie des entreprises qui se digitalisent. Le nouveau terrain commercial c’est internet. Un commercial qui se définit comme aimant le terrain sera séduit par sa possible omniprésence sur internet (LinkedIn, sites spécialisés, outils d’aide à la vente, veille concurrentielle en ligne, etc..) autant qu’il l’a été dans sa voiture à sillonner la région avec ses catalogues de produit ou son Ipad de démo. Encore faut-il être conscient de la puissance de ce nouveau terrain de jeu, de son importance et étendu. Le problème se situe juste là.
Les entreprises traditionnelles appellent à l’aide des cabinets de conseil pour se moderniser. Et les cabinets les modernisent. Outils de gestion SIRH, ERP, CRM, interfaçage, connexion, processus, réseau, la totale. Mais la pédagogie alors ? Elle est sensée être dispensée par le management, mieux encore pour être efficace, par des pairs. Car le changement ne s’impose pas verticalement. Pas de changement sans nouveaux usages, pas d’usage sans conviction, pas de conviction sans pédagogie, et la pédagogie en entreprise c’est de la formation et par des pairs, c’est nécessaire.
Quel bénéfice pour les commerciaux à l’aise avec le digital ?
Les entreprises dans lesquelles l’ensemble des collaborateurs ont une aisance élevée avec les outils digitaux sont très rentables et leurs valeurs dépassent de loin celles plus traditionnelles. Certes, certaines jeunes entreprises recrutent jeune, très jeune, et c’est un des leviers de la transformation mais pas seulement. Les jeunes n’ont pas le monopole de l’aisance digitale loin de là. Pour durer, il faut s’adapter.
La redoute a été le leader en France de la vente à distance durant de nombreuses années. Mais depuis 10 ans, la transformation technologique a changé les rapports des avantages concurentiels. Ce groupe a réussi une transformation digitale mais à quel prix. L’habileté digital est la clef de la réussite des entreprises et l’assurance d’un rendement maximal. A industrie comparée, La Redoute c’est 1 Mds € de CA en 2020 avec 1700 collaborateurs là ou ManoMano a réalisé 1,2 Mds € de CA avec 550 collaborateurs la même année.
Même constat pour la valorisation des entreprises qui ont un niveau de digitalisation élevé. Observons deux acteurs du progiciel comptable pour entreprise. L’entreprise Kyriba était valorisé à 1 Mds $ en 2020 avec ses 800 collaborateurs alors que le groupe Sage alignait 3 Mds la même année mais avec 13 000 collaborateurs. La valeur rapportée par collaborateur est de 1,25 M$ pour Kyriba contre 0,23 M$ pour le groupe Sage.
Concrètement qu’est ce qui à changé ?
Soyons clairs, la différence entre ManoMano et La Redoute ou Kyriba et Sage c’est la productivité des collaborateurs. Ils ne travaillent pas plus, attention, ils travaillent plus efficacement, grâce à des outils. Concrètement pour un commercial, lorsque l’un envoie un email de prospection, un autre en envoie 100 grâce à un outil de séquençage d’email. Lorsque l’un apporte la preuve d’un succès client à un prospect par téléphone, un autre l’apporte à 100 grâce à Linkedin. Là où l’un fait un point sur son business en fin de mois avec son tableur Excel, un autre pilote le siens quotidiennement grâce à son CRM. Lorsque l’un organise une réunion interne d’une heure pendent une heure, un autre fait un compte rendu sur un channel du réseau social de l’entreprise en 10 minutes.
Ne pas confondre vente à distance et plateforme d’appel
Beaucoup de commerciaux appréhendent la transformation commerciale. Ils peuvent penser qu’ils vont finir avec un casque sur la tête à passer 60 appels téléphoniques par jour sans jamais plus quitter le bureau. Ce n’est pas ça la vente à distance. La complexité avec laquelle la vente se réalise peut réduire mais ne change pas significativement avec la vente à distance. Une vente complexe demandera les mêmes jalons demain qu’hier. Ce qui signifie qu’il y aura toujours des moments de réflexion, de travail collaboratif, de prise de parole en public, certes avec des nouveaux outils, so what ? On réserve bien des billets de train sur internet et personne n’a arrêté de voyager à cause de ça. Cette peur vient d’un manque d’informations transmise aux équipes. D’un manque de connaissance du sujet de la part des managers également.
Appréhender ce nouveau terrain commercial
En définitive, l’approche de la vente par les outils, la data et l’usage des logiciels en SaaS est d’une importance grandissante. Sans devenir un geek on peut devenir plus performant grâce à la technologie disponible.
