Introduction
Il n’y a pas de recette miracle.
Si vous arrivez à prouver la valeur de votre offre auprès de tous les interlocuteurs, qu’elle soit professionnelle, personnelle, financière, temporelle ou qualitative, vous maximisez vos chances de conclure le deal.
Il n’y a plus d’arnaques de nos jours, les gens se connaissent, les entreprises se connaissent, la transparence apportée avec internet ne permet plus de se cacher si toutefois cela a existé.
Alors, celui qui gagne, est celui qui prouve le plus la valeur de son offre. Et la valeur ça se cumule, et pas qu’en dollars.
Connaître sa valeur
La concurrence entre les entreprises est rude. Il y a des nouveaux acteurs sur chaque marché. Pour acquérir des nouveaux clients ou fidéliser ceux du portefeuille existant il est nécessaire de maîtriser la vente de valeur.
Bien maîtriser la vente de valeur permet de maximiser les probabilités d’une issue positive pour vos opportunités business.
Pour cela il est nécessaire de savoir se positionner sur son marché, de bien connaître les forces et faiblesses de son offre (et pas celles déterminées en interne mais celles perçues par vos clients et prospects) et de répondre point par point à une demande client en alignant vos arguments pour chaque besoin identifié.
L’approche ROIste
La valeur doit être quantifiée. Elle est qualitative et aussi quantitative.
Un ROI (Return On Investment) est le meilleur moyen de convaincre un prospect. C’est une valeur chiffrée et clair, elle permet de défendre l’investissement et de prévoir dans le temps l’impact financier.
Il y a toujours un ROI à tirer de son produit ou service mais on ne le connaît pas forcément. Pour cela il faut bien connaître l’usage de la part des clients, ce que cela a remplacé/changé, puis quel est le gain en temps ou en coût direct.
De la valeur peut être trouvée en échangeant avec tous les tiers parties prenantes au projet afin de l’accumuler pour mieux défendre un projet et lui donner une dimension globale et stratégique.
Exemple simple de ROI
Imaginons que je vends un logiciel en SaaS qui par son ergonomie fait gagner du temps au service comptable des entreprises.
En moyenne et selon mes clients, 2h par semaine par comptable.
Si le compte prospect que j’approche compte 4 comptables je vais pouvoir lui présenter le ROI suivant : 4*2*(52-5)*(x)
soit nombre de personnel * 2h * une année de travail moins les congés * (x) une heure de salaire chargée selon le barème de rémunération de l’entreprise ciblée.
Idem pour l’industrie, si je commercialise une pièce plus résistante que les autres elle aura besoin d’être changée moins souvent, par exemple 2 fois moins souvent par an que les pièces similaires standard.
Je présente le ROI suivant : Existant divisé par deux.
Autres Entreprises et Projets
Au-delà de SpaceX et Tesla, Elon Musk a lancé plusieurs autres entreprises et projets, chacun reflétant sa vision futuriste et son désir de résoudre des problèmes mondiaux complexes. Neuralink, fondée en 2016, se concentre sur le développement d’interfaces cerveau-machine. Cette technologie audacieuse vise à fusionner l’intelligence humaine avec l’intelligence artificielle, offrant des perspectives révolutionnaires pour le traitement de maladies neurologiques et l’amélioration des capacités cognitives humaines.
The Boring Company, créée en 2016, est une réponse innovante de Musk aux défis de la congestion urbaine. L’entreprise travaille sur le développement de systèmes de tunnels souterrains pour le transport rapide de véhicules et de passagers, visant à réduire le trafic urbain et à transformer les infrastructures de transport.
Musk s’est également aventuré dans le domaine des énergies renouvelables avec SolarCity, une entreprise de services solaires qu’il a cofondée et qui a été acquise par Tesla en 2016. Cette acquisition a permis de compléter l’écosystème de Tesla en intégrant la production d’énergie propre et le stockage d’énergie, renforçant l’engagement de Musk envers un avenir énergétique durable.
Chacune de ces entreprises témoigne de l’esprit d’innovation incessant de Musk et de son engagement envers des solutions qui non seulement défient le statu quo, mais cherchent aussi à apporter des améliorations significatives dans la vie quotidienne et l’environnement.
Exemple de ROI complexe et multiple
Pour le logiciel comptable :
ROI sur le temps de travail (vu page précédente)
+ réduction du temps d’onboarding des nouveaux
+ réduction des bugs liés aux appareils et mises à jours
+ gains liés au traitement de la donnée
– coûts liés au déploiement technique
– coûts liés à la formation
Pour la pièce industrielle :
ROI sur la résistance (vu page précédente)
+ gains lié au temps d’intervention de la maintenance
+ gains lié au temps d’arrêt des machines
+ gains de stockage car moins de pièces de rechange
– temps de formation de la maintenance
Un calcul par gain et un par coût, par service impliqué, vous donnera le ROI de votre offre.
La meilleure négociation c’est quand il n’y a pas de négociation
Si la valeur est bien travaillée tout au long du processus de vente et auprès de tous les interlocuteurs impliqués, cela veut dire que les prix seront reçus sans grande surprise.
Pourtant, il peut y avoir une négociation initiée par le décideur ou les achats. Si le projet est pré-validé et attendu par beaucoup de personnes vous avez la main pour faire pression sur l’acheteur.
Si la valeur a été bien travaillée vous avez les arguments pour défendre vos prix. Si malgré cela vous n’arrivez pas à ne pas négocier, n’oubliez pas qu’une remise n’est jamais gratuite, au prix de dévaloriser votre offre.
N’hésitez pas à communiquer sur vos collaborations avec vos clients, sur les nouveaux produits et à réagir aux posts de vos pairs sur vos sujets d’expertise.
