Value Selling

Social Selling

Introduction

Il n’y a pas de recette miracle. Si vous arrivez à prouver la valeur de votre offre auprès de tous les interlocuteurs, qu’elle soit professionnelle, personnelle, financière, temporelle ou qualitative, vous maximisez vos chances de conclure le deal. Il n’y a plus d’arnaques de nos jours, les gens se connaissent, les entreprises se connaissent, la transparence apportée avec internet ne permet plus de se cacher si toutefois cela a existé. Alors, celui qui gagne, est celui qui prouve le plus la valeur de son offre. Et la valeur ça se cumule, et pas qu’en dollars.

Social Selling
Social Selling

Connaître sa valeur

La concurrence entre les entreprises est rude. Il y a des nouveaux acteurs sur chaque marché. Pour acquérir des nouveaux clients ou fidéliser ceux du portefeuille existant il est nécessaire de maîtriser la vente de valeur.
Bien maîtriser la vente de valeur permet de maximiser les probabilités d’une issue positive pour vos opportunités business.
Pour cela il est nécessaire de savoir se positionner sur son marché, de bien connaître les forces et faiblesses de son offre (et pas celles déterminées en interne mais celles perçues par vos clients et prospects) et de répondre point par point à une demande client en alignant vos arguments pour chaque besoin identifié.

« Un ROI est le meilleur moyen de consolider la valeur d’une offre »

L’approche ROIste

La valeur doit être quantifiée. Elle est qualitative et aussi quantitative.
Un ROI (Return On Investment) est le meilleur moyen de convaincre un prospect. C’est une valeur chiffrée et clair, elle permet de défendre l’investissement et de prévoir dans le temps l’impact financier.

Il y a toujours un ROI à tirer de son produit ou service mais on ne le connaît pas forcément. Pour cela il faut bien connaître l’usage de la part des clients, ce que cela a remplacé/changé, puis quel est le gain en temps ou en coût direct.
De la valeur peut être trouvée en échangeant avec tous les tiers parties prenantes au projet afin de l’accumuler pour mieux défendre un projet et lui donner une dimension globale et stratégique.

Value Selling

Exemple simple de ROI

Imaginons que je vends un logiciel en SaaS qui par son ergonomie fait gagner du temps au service comptable des entreprises. En moyenne et selon mes clients, 2h par semaine par comptable. Si le compte prospect que j’approche compte 4 comptables je vais pouvoir lui présenter le ROI suivant :
4*2*(52-5)*(x)
soit nombre de personnel * 2h * une année de travail moins les congés * (x) une heure de salaire chargée selon le barème de rémunération de l’entreprise ciblée.
Idem pour l’industrie, si je commercialise une pièce plus résistante que les autres elle aura besoin d’être changée moins souvent, par exemple 2 fois moins souvent par an que les pièces similaires standard.
Je présente le ROI suivant :
Existant divisé par deux.

Exemple de ROI complexe et multiple

Pour le logiciel comptable :
ROI sur le temps de travail (vu page précédente)
+ réduction du temps d’onboarding des nouveaux
+ réduction des bugs liés aux appareils et mises à jours
+ gains liés au traitement de la donnée
– coûts liés au déploiement technique
– coûts liés à la formation
Pour la pièce industrielle :
ROI sur la résistance (vu page précédente)
+ gains lié au temps d’intervention de la maintenance
+ gains lié au temps d’arrêt des machines
+ gains de stockage car moins de pièces de rechange
– temps de formation de la maintenance
Un calcul par gain et un par coût, par service impliqué, vous donnera le ROI de votre offre.

Complex Value Selling

« Utilisez la matière créée par le marketing pour gagner du temps

Vente de valeur

La meilleure négociation c’est quand il n’y a pas de négociation

Si la valeur est bien travaillée tout au long du processus de vente et auprès de tous les interlocuteurs impliqués, cela veut dire que les prix seront reçus sans grande surprise. Pourtant, il peut y avoir une négociation initiée par le décideur ou les achats. Si le projet est pré-validé et attendu par beaucoup de personnes vous avez la main pour faire pression sur l’acheteur. Si la valeur a été bien travaillée vous avez les arguments pour défendre vos prix. Si malgré cela vous n’arrivez pas à ne pas négocier, n’oubliez pas qu’une remise n’est jamais gratuite, au prix de dévaloriser votre offre.

N’hésitez pas à communiquer sur vos collaborations avec vos clients, sur les nouveaux produits et à réagir aux posts de vos pairs sur vos sujets d’expertise. 

Bien connaître sa valeur sur le marché

Maîtriser le ROI de son service/produit

Ne jamais dévaloriser son service/produit

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