Introduction
L’intelligence artificielle (IA) et les modèles de langage tels que ChatGPT d’OpenAI transforment le paysage de la vente en améliorant les compétences et les performances des équipes de vente. Dans cet article, nous explorerons comment les commerciaux et les directeurs commerciaux peuvent tirer parti de ces technologies pour améliorer la prospection, la préparation aux rendez-vous clients et le suivi des clients. Nous partagerons des exemples concrets, des stratégies et des chiffres pour montrer l’impact de l’IA sur le monde des ventes.
1. Utiliser ChatGPT pour la prospection
La prospection est souvent considérée comme une tâche chronophage et fastidieuse pour les commerciaux, mais elle est essentielle pour enregistrer de nouvelles références et opérer des opérations d’expansion de comptes chez des clients où l’offre n’est pas à saturation. Grâce à ChatGPT, les commerciaux peuvent automatiser une partie de cette tâche et se concentrer sur les prospects à plus forte valeur ajoutée.
Générer des listes de prospects qualifiés
ChatGPT peut analyser les données disponibles sur les entreprises et les clients potentiels pour générer des listes de prospects qualifiés. Par exemple, un commercial peut demander à ChatGPT de générer une liste de prospects dans le secteur de la maintenance industrielle, ayant un chiffre d’affaires d’au moins 100 millions d’euros et basé en France. En fournissant une requête précise et détaillée, ChatGPT peut produire une liste de 100 entreprises à prospecter, permettant aux commerciaux de gagner du temps et de se concentrer sur la prise de contact avec ces prospects.
Rédiger des messages de prospection personnalisés
ChatGPT peut également aider les commerciaux à rédiger des messages de prospection adaptés à chaque prospect en utilisant les informations recueillies lors de la recherche. Par exemple, un commercial peut demander à ChatGPT de rédiger un message de prospection pour un Directeur Commercial, en mettant en avant l’ADN des services et/ou produits que le commercial veut proposer. ChatGPT peut produire un message personnalisé et pertinent, permettant aux commerciaux d’établir une connexion plus solide avec les prospects dès le premier contact.
2. Se préparer aux rendez-vous clients avec ChatGPT
La préparation aux rendez-vous est essentielle pour les commerciaux. Ils doivent comprendre les besoins du client, connaître les produits ou services à vendre et être prêts à répondre aux objections. ChatGPT peut aider les commerciaux dans cette étape en générant des réponses aux questions fréquentes, en proposant des arguments de vente adaptés à chaque client.
Anticiper et préparer des réponses aux objections potentielles des clients
ChatGPT peut aider les commerciaux à anticiper et préparer des réponses aux objections potentielles des clients. Par exemple, un commercial peut demander à ChatGPT comment répondre à l’objection d’un de ses personas habituel dans une entreprise d’un certain secteur, exemple : « Comment garantissez-vous le retour sur investissement de votre solution ? » ChatGPT peut fournir une approche structurée en 4 points pour défendre le ROI de la de la solution, y compris des chiffres et des sources pour étayer les arguments. Cela permet aux commerciaux de répondre aux objections de manière convaincante et fondée sur des données. Il peut fournir à l’IA des éléments sur ses offres afin de nourrir l’IA pour mieux répondre en connaissance des solutions proposées (jusqu’à 3500 mots pour GPT3.5 et jusqu’à 25000 mots pour GPT4).
Adapter les arguments de vente aux besoins spécifiques de chaque client
ChatGPT peut également aider les commerciaux à adapter leurs arguments de vente aux besoins spécifiques de chaque client. En fournissant des informations sur les préoccupations et les priorités du client, ChatGPT peut générer des arguments de vente qui mettent en avant les avantages les plus pertinents de votre produit ou service pour ce client en particulier. Cela permet aux commerciaux de mieux répondre aux besoins de leurs clients et d’améliorer leurs chances de conclure une vente.
3. Utiliser ChatGPT pour le suivi des clients
Le suivi des clients est crucial pour maintenir de bonnes relations avec eux et maximiser les opportunités de vente. ChatGPT peut aider les commerciaux à gérer efficacement le suivi des clients et en fournissant des informations précieuses pour améliorer la communication avec les clients.
Réaliser des synthèses de rendez-vous ou d’échanges d’emails
ChatGPT peut être utilisé pour synthétiser des compte-rendus de réunion s’ils sont volumineux ou à l’inverse mettre en forme une note de prise de rendez-vous en un récapitulatif cohérent et structuré. Le suivi des e-mails peut être synthétisé également, des échanges peuvent facilement atteindre plusieurs emails voir plusieurs dizaines pour la présentation et la négociation d’une proposition commerciale ou pour la gestion d’un projet. Produire une note de synthèse permet de communiquer en interne ou de laisser une trace dans le CRM plus accessible que l’échanges entier. Cela permet aux commerciaux de gagner du temps et de se concentrer sur les tâches à plus forte valeur ajoutée, tout en maintenant un suivi régulier et personnalisé avec leurs clients.
Obtenir des informations sur les clients pour améliorer la communication
ChatGPT peut également aider les commerciaux à obtenir des informations sur les clients pour améliorer la communication. Par exemple, en fournissant des informations sur les préférences, les enjeux et le marché des clients, ChatGPT peut aider les commerciaux à adapter leur communication pour mieux répondre aux besoins et aux attentes des clients. Par exemple, au lieu de se rendre sur le site web d’un client, de lire 2 ou 3 articles des c)level de l’entreprise cliente et de se renseigner sur la taille du marché et les concurrents de ce même client on peut simplement s’adresser à ChatGPT pour nous dresser un résumé de ses informations.
Conclusion
L’IA et les modèles de langage comme ChatGPT d’OpenAI offrent un potentiel considérable pour améliorer les performances des équipes de vente. En tirant parti de ces technologies, les commerciaux et les directeurs commerciaux peuvent optimiser la prospection, la préparation aux rendez-vous clients et le suivi des clients, tout en gagnant du temps et en améliorant leur efficacité. En intégrant l’IA et ChatGPT dans leurs activités quotidiennes, les entreprises peuvent prendre une longueur d’avance sur leurs concurrents et assurer leur croissance et leur pérennité pour les années à venir.
