Comment recruter et manager un commercial b2b ?

1 juillet 2022

1/ Comment recruter un manager b2b ?

Où sont-ils ?

Les sources à privilégier sont Linkedin, Indeed, Welcome to the Jungle ou tous les Job boards spécialisés dans votre industrie. Vous pouvez également faire appel à des cabinets de recrutement spécialisés.

Définir quel profil :

Avant de démarrer la phase de recrutement, demandez-vous ce que vous cherchez chez un commercial ? Qu’elles vont être ses missions et quel profil vous recherchez.

Voici également d’autres critères que vous pourriez prendre en compte :
– Expérience dans votre secteur ?
– Celle au global : années d’expérience professionnelle, durée des cycles de vente pratiqué, panier moyen, etc..
– Et celle du type de clientèle : grands comptes, indépendants, consommateur final, type d’interlocuteur et nombre.

L’Onboarding :

Voilà un sujet capital. Si vous voulez que le commercial B2B soit rapidement efficace, il faut pouvoir le mettre dans les meilleures dispositions possibles, et ce, le plus rapidement :

Définissez avec lui son périmètre :

Dans certaines entreprises, le cycle de vente est pris en charge par plusieurs personnes : les SDR sont responsables de la détection d’opportunités, les Account Executive, du closing. A l’inverse, dans d’autres cas, le commercial est responsable de l’ensemble du cycle de vente. 

C’est important de définir cela dès le début, car il s’agit des missions de la personne au quotidien. Le périmètre peut également concerner la typologie de client, en fonction de son chiffre d’affaires, de son nombre d’employés, de sa localisation ou de son secteur.

Les ressources :

Qu’est-ce qui est mis à disposition du commercial pour mener à bien ses missions ? Dans ce domaine, la donnée est un point important. Disposez-vous d’une base de données de prospects de qualité ? Sinon, disposez-vous d’outils qui lui permettront d’être efficace dans son ciblage ?

Disposez-vous de contenus qui lui permettront de nourrir ses prospects ? Où attendez-vous de lui qu’il les créée ? Ce sont des points à prendre en comptes car chronophages.

Les process :

Avez-vous un CRM (Customer Relationship Management) ? Comment suivez-vous les opportunités ? Quelles informations sont attendues de lui ? Sous quelle forme ?

L’ICP (Ideal Customer Profil) :
Savez-vous qui sont les clients ou la typologie de client que vous souhaitez adresser ?

2/ Comment manager un commercial b2b ?

Cela dépend principalement de son expérience et de son profil.

Trouver l’équilibre :

Trouver le bon équilibre entre soutien, autonomie et feedback est la clé d’un management réussi.
Il est évident que vous devez partager vos attentes le plus tôt possible. Que ce soit en termes de résultats ou de méthodes le cas échéant. Gardez en tête que plus un commercial est expérimenté moins il sera productif d’être derrière lui. Évitez le micro-management.

La plupart des commerciaux ont le goût du challenge et sont confiants. Lors de votre recrutement, essayez quand même de privilégier les profils qui semblent être capables d’intégrer des retours et de se remettre en question. 

Si vous partagez vos attentes, que vous vous assurez qu’il dispose des ressources nécessaires et d’un cadre clair, il est conseillé de le laisser faire en lui précisant que vous êtes toujours disponible pour échanger si un point lui semble bloquant ou interrogeant.

Aider vos commerciaux b2b :

En tant que manager, votre rôle est de faire en sorte que votre commercial ait les moyens et soit dans les meilleures dispositions pour être efficace.

Le format le plus courant d’organiser la relation se décompose en 2 rendez-vous :

Une réunion commerciale dans laquelle on passe en revue les opportunités en cours. On peut rentrer dans le détail de chacune pour s’assurer que des jalons cohérents sont mis en place. On y discute également des actions menées vers l’atteinte des objectifs. On garde un point de vue macro, avec une certaine hauteur. 

Le but de ces rendez-vous est double : s’assurer que les dispositions prises vont dans le sens de la signature des affaires. Le second objectif est de créer une émulsion au sein de l’équipe. Elle doit ressortir de la réunion motivée, ayant verbalisé les actions à mener dans un futur proche. On a discuté des éléments qui se trouvent entre la situation actuelle et les signatures des opportunités discutées. Cela permet également de responsabiliser les membres de l’équipe en leur demandant par exemple quel chiffre d’affaires ils comptent réaliser ce mois-ci.

Pour atteindre les objectifs ci-dessus, il est important de comprendre vos commerciaux. Signer des affaires fait partie de leur mission. Ils ont des objectifs chiffrés. Cela leur permet aussi d’obtenir de la satisfaction, de la fierté et de la reconnaissance.

Le second type de rendez-vous utile est un entretien, souvent hebdomadaire, en tête-à-tête avec son manager.

À ce moment-là, le but est de passer en revue les résultats individuels, les échecs, les succès, les difficultés éventuelles rencontrées ou tous les points qui peuvent être sujet d’inquiétude, de crispation, que vous pouvez avoir ou que le commercial peut avoir également. Essayez de créer une atmosphère dans laquelle le commercial se sent libre de s’exprimer sans se sentir jugé.

En tant que manager votre rôle est d’en tirer le maximum. Il est donc important de les mettre dans de bonnes dispositions. Évitez l’humiliation, l’infantilisation, la condescendance ou la défiance. Lorsqu’ils se sentent bien traités, les commerciaux se donneront corps et âme pour votre entreprise, apprenez à le voir et à le reconnaître. 

À l’inverse, s’ils se sentent méprisés ou pas écoutés, la défiance peut s’installer et en tant que manager vous aurez échoué. La motivation et la bonne volonté vont alors baisser. En tant que leader, vous devez inspirer votre équipe et montrer l’exemple.

Vos propres objectifs

Vous avez vous-même des objectifs, ce qui peut évidemment être stressant. Un de vos objectifs est de ne pas répercuter ce stress sur votre équipe. Cela risque d’être contre-productif. Il est important d’être capable de faire passer des messages même difficiles, mais n’oubliez pas que votre objectif est de faire en sorte que vos commerciaux soient performants et que pour cela, ils doivent se sentir compris, entendus et valorisés.

Soyez respectueux de leur temps et de leur organisation. Ainsi, si vous souhaitez faire un point sur un sujet, assurez-vous que le créneau proposé lui convienne et que la durée annoncée soit respectée.

Votre équipe commerciale est un élément essentiel de votre entreprise. Pour que votre société soit performante, elle a besoin que les commerciaux délivrent le meilleur de ce qu’ils sont. Vous avez un rôle primordial à jouer dans la conquête de ces objectifs. Vous devez vous assurer que ce qu’ils font est cohérent. Vous devez leur dire où ils en sont s’ils n’en sont pas conscients et vous devez les écouter. Mais vous êtes avant tout garant de leur motivation. 

Pour cela, vous devez vous assurer que le plan de commissionnement est motivant, que le périmètre, les process, les outils et les ressources sont clairs et cohérents et qu’ainsi les commerciaux aient les éléments nécessaires à leur disposition pour mener à bien leurs missions.