Comprendre les phases de la commercialisation
La formation commerciale est séparée en deux segments, expertise produit ou service et technique de commercialisation. Le premier est, à quelques exceptions près, de l’entière responsabilité de spécialistes internes à l’entreprise. Car la connaissance des produits et des services est propre à chaque entreprise. Le second est commun aux entreprises par taille de cible sur le marché du BtoB, divisible en 3 types :
- Vente en cycle court <1 mois
- Vente en cycle moyen et long >1 mois
- Vente complexe (type projet et accompagnement)
Les méthodes de vente relatives à ces différents cycles sont, dans une certaine mesure, les mêmes. Mais les phases de la vente sont plus ou moins réduites ou étendues dans le temps.
Donc, la vente en BtoB est une succession d’actions à réaliser jusqu’à la validation d’une transaction.
Et ces actions peuvent être catégorisées en 3 volets, l’acquisition de nouveaux clients, la fidélisation de ses clients et l’expansion en chiffre d’affaires chez ses clients. Dans chacun de ces 3 volets, il y a un certain nombre de phases de la vente, d’un simple échange de mail à une réunion rassemblant tout le comité d’évaluation.
Ainsi, une vente bien réalisée est une parfaite succession des actions des phases de la vente. Au moindre loupé, on réduit considérablement les chances d’une issue positive de la transaction.
C’est quoi une bonne formation commerciale ?
Les meilleurs commerciaux sont ceux qui suivent une trame de ces actions à suivre avec rigueur.
Et la construction de cette trame ainsi que la définition des indicateurs de performance associés peuvent être réalisés par différents profils. Le Directeur Général, le Directeur Commercial, les opérations commerciales, le Sales Enablement, ou même directement un Commercial en fonction de la taille et de la structure des équipes dans l’entreprise.
Une bonne formation commerciale doit être parfaitement adaptée aux indicateurs de performance des entreprises. C’est la seule façon d’obtenir des résultats sur le chiffre d’affaires.
Pour cela, il faut mettre en place des indicateurs. Puis les suivre et former spécifiquement les commerciaux sur chacun de ses indicateurs. Ou plutôt sur chacune des phases de la vente puisque chaque indicateur est associé à une phase.
Cette cohérence de l’alignement entre indicateur de performance par phase et formation commerciale, maximise la performance de chaque commercial où il est le moins fort.
Car c’est par l’accumulation de bons points sur chaque phase qu’on obtient plus de clients, qu’on fidélise plus longtemps et qu’on fait grandir dans le temps ses clients.
Si la formation commerciale est dispensée sans corrélation avec des objectifs chiffrés, elle demandera une trop grande agilité d’esprit des commerciaux et aura pour incidence d’être remise en question par eux.
De plus, la lecture de l’évolution des compétences restera imprécise et ne permettra pas d’ajuster la formation dans le temps.
Qui est concerné par la formation commerciale ?
Commercial, c’est un vrai tabou en France. Suivre les résultats, c’est tabou, la part variable du salaire des commerciaux, c’est tabou, évaluer la performance des commerciaux, c’est tabou. Pourtant, le business compte, il est même au centre de l’existence d’une entreprise.
La vente est partout. Un chef de projet est aussi un détecteur d’opportunité chez le client pour des opérations d’expansion. Et le service après-vente est un détecteur pour la fidélisation client. Puis un technicien consolide la relation avec le client en apportant des solutions. Et que dire des Inside Sales qui doivent être clairvoyants sur la qualification du potentiel des opportunités. Des ingénieurs d’affaires et autres commerciaux chasseurs en charge de la conversion d’un prospect en client. Ou encore des chargés de clientèle qui doivent prouver l’impact de la prestation fournie au quotidien.
