Utiliser les Achats du client pour compléter un mapping et remporter l’AO

Guest : Baptiste, Senior Business Consultant chez Dassault Systèmes, dispose d’expérience en Sales B2B dans les secteurs du Conseil et de l’Aéronautique, notamment chez Capgemini et Safran.

Dans cette interview : Décrocher une AO à 1 M €

Résumé : 

1) Je commence par faire un mapping de tous les intervenants côté client pour repérer s’ils sont décisionnaires, influenceurs ou spectateurs ;

2) Je repère également leur localisation (surtout pour les clients internationaux) : pour cet AO, les utilisateurs qui pouvaient jouer le rôle d’influenceurs étaient essentiellement à l’étranger ;

3) Si je n’ai pas d’organigramme avec les grands noms du département, j’en construis un au fur et à mesure de mes RDV ;

4) Je pose toujours des questions comme « qui est votre responsable ? avec qui êtes-vous en interaction ? » à mes interlocuteurs ;

5) Je questionne les Achats pour qu’ils m’aident à proposer la meilleure offre possible :

J’explique que j’ai besoin de mieux connaître le client et son organisation, comment il travaille, ses enjeux, etc. pour qu’ils me donnent des noms, des contacts, voire les attentes ou les problématiques sur leur activité = ce qu’il faut savoir pour gagner l’AO.

– Pour des questions d’équité, les acheteurs sont rarement sponsors lors des AO mais ils cherchent souvent à se constituer un panel de fournisseurs. Je leur dis : pour faire la meilleure offre possible, j’ai besoin de ces informations.

– Je me fais connaître d’eux avant la phase finale, ce qui génère davantage de confiance