Utilisé les salons pour trouver 65% de ses nouveaux clients

Guest : Pablo Soriano, Sales Excellence Business Analyst chez Microsoft, ancien Business Developement Accelerator chez Meet and Com.

Dans cette interview : Comment j’ai utilisé les salons pour trouver 65 % de mes nouveaux clients, alors que j’étais nouveau chez Meet and Com, une société de mise en relation d’acheteurs et prestataires à travers des événements B2B

Résumé :

1)      Pour accélérer mon ciblage et trouver mes prospects, je fais des salons organisés par la concurrence indirecte :

– Dans mon cas : les gros salons organisés Porte de Versailles, dans lesquels les prospects ont les moyens d’investir.

– Je présente une offre complémentaire par rapport à celle de mes concurrents : des salons plus intimistes, avec un meilleur ROI puisque les rencontres y sont plus qualifiées.

2)      Grâce aux listes de participants, je contacte mes cibles en amont pour créer un premier lien :

– J’envoie un mail générique avant le salon : sur l’adresse contact ou nominative.

– Cette 1re prise de contact pourra me servir d’accroche en présentiel.

3) Pour ne pas déranger l’exposant et donner une bonne image de moi, ma prise de contact est rapide :

– Je ne suis pas là pour acheter donc je ne dois pas déranger l’exposant dans son travail.

– Je commence par « Bonjour, je suis Pablo…  » : pour qu’on se souvienne de moi quand je reprendrai contact plus tard.

– Je précise rapidement :  » Je ne vais pas vous déranger longtemps, je vous ai envoyé un mail, essayons de nous voir après le salon si vous avez le temps « .

4) Pour reprendre contact, je commence mes objets de mails de relance par  » suite  » :

–  » Suite salon/RDV/échange « , pour m’inscrire dans une continuité.

– Je résume l’échange :  » On s’est rencontrés sur le salon, on a évoqué ce sujet… «

– Si n’est pas totalement vrai, je précise que j’ai eu ce contact avec un autre collaborateur : c’est une façon de ne pas être perçu comme un inconnu.

5)      Pour trouver les contacts, j’utilise les cartes de visite récupérées pendant le salon pour deviner d’autres adresses mail :

– Je peux utiliser les adresses génériques données sur les cartes comme modèle à décliner ;

– Parfois j’y trouve aussi des numéros de téléphone ;

– Sinon j’utilise Hunter qui recense les adresses mail disponibles sur le Web et me permet de trouver des contacts par nom de domaine.

6) Dans mon argumentaire, ce sont mes acheteurs qui sont intéressés par le prestataire. Par exemple :

–  » Nous organisons des événements plus intimistes avec des acheteurs ciblés. Ils veulent des intervenants sur le sujet x  » = qui est le sujet maîtrisé par le prestataire.

–  » J’ai décelé un besoin chez nos acheteurs, ils veulent travailler avec des prestataires comme vous… «

Ce que j’en retire :

– Je travaille mon pitch une centaine de fois en 2 jours ;

– Je peux briser la glace avec mes clients et gagner en confiance ;

– Je connais mieux mon marché ;

– Je fais l’équivalent de 3 mois de prospection en 1 salon !