Prendre parti dès la phase de découverte pour convertir + de deals

Guest : Alexandre Gluckman, Directeur du Business Development chez SHL après plus de 10 ans d’expérience de Sales dans les secteurs des logiciels et du conseil, notamment chez Gartner et Oracle.

 

Dans cette interview : Transformer en commande 50 % de ses opportunités qualifiées

 

Résumé :

 

1) Je me prépare en amont du RDV client pour déjà lui proposer une solution :

 

– Je n’aime pas l’expression « RDV de découverte » : je ne découvre pas mon client lors du 1er RDV, j’ai déjà lu ses rapports financiers, j’ai regardé les profils LinkedIn de mes futurs interlocuteurs, je me suis renseigné auprès des partenaires de mon entreprise qui travaillent déjà avec ce prospect.

 

– Je présente une hypothèse : « vous vous êtes dans tel secteur, vous avez sûrement un besoin à ce niveau-là, en plus j’ai lu dans votre rapport financier que… donc ça, ça peut être un sujet pour vous, qu’est-ce que vous en pensez ? ».

 

– Deux options s’offrent alors à moi :

 

-Je tape dans le 1 000 et le client se sent compris, ce qui est un vrai avantage concurrentiel ;

 

– J’ai tout faux : alors je laisse le client m’expliquer en quoi j’ai tort, je me tais et j’écoute, ce qui me permet de récupérer les infos dont j’ai besoin.

 

– Je fais évidemment preuve de capacité d’écoute mais ça ne signifie pas que je pose beaucoup de questions : je trouve cette fameuse question « what keeps you awake at night? » absurde.

 

– Si j’arrive et que je pose uniquement des questions, mon client s’ennuie et n’apprend rien : je dois constamment lui montrer en quoi je peux lui apporter de la valeur si je veux être crédible.

 

– Je ne dois pas passer pour quelqu’un d’arrogant donc j’insiste sur le fait qu’il s’agit d’une hypothèse que j’avance en tant qu’expert de l’industrie mais qu’il peut tout à fait me contredire au besoin.

 

2)  Je prends parti aussi en fonction de ma solution :

 

– Je connais bien mon entreprise en interne et ma solution : je sais quels deals je gagne et lesquels je perds ;

 

– J’en reviens à des méthodes de vente classiques qui me permettent de détecter les leviers d’achat de mes clients, comme la méthode SONCAS – Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie – qui me permet d’identifier un critère d’achat prédomine.

 

– Toutes les solutions ne sont pas bonnes pour tout : typiquement si je suis le moins cher, je sais que je peux utiliser le levier « argent » ; donc si mon client est intéressé par la nouveauté je vais avoir besoin d’un plan pour le faire pivoter sur le levier auquel ma solution correspond.

 

– Le RDV me sert à identifier ces leviers et à insister sur mes USP (unique selling proposition = les points qui me différencient de la concurrence) ;

 

– Pour ce faire, je différencie mes solutions selon la méthodologie BAC, soit les Bénéfices, Avantages et Caractéristiques de ma solution et j’insiste sur les bénéfices auprès du client ;

 

– Par exemple :

 

– Caractéristique : j’ai le moteur le plus puissant ;

 

– Avantage : je peux aller plus vite ;

 

– Bénéfice : je ne suis plus jamais en retard.

 

– C’est pourquoi, en amont du RDV client, j’ai déjà une hypothèse sur les bénéfices que peut rechercher mon client ;

 

– Si je n’arrive pas à connecter les bénéfices recherchés à ma solution, je ne peux pas gagner mon deal, mon but est donc de faire changer le point de vue du client !