Séquences de mail pour décrocher des RDV plus facilement

Guest : Jérôme Antoni, Head of Sales chez Moodwork, fort de plus de 8 ans d’expérience en Sales. Manager d’une équipe commerciale, analyse et suivi de l’activité.

 

Dans cette interview : 5 rendez-vous new business par semaine

 

Résumé:

 

1)  J’utilise des templates de séquences de mails

 

– Avec mon CRM, je crée différents types de séquences, avec différents types de messages, personnalisés selon le secteur d’activité, le rôle du prospect, des infos trouvées sur le Web ;

 

– J’analyse aussi les personas pour cibler les plus intéressés, notamment si j’ai déjà travaillé avec des clients du même secteur, pour pouvoir raconter une histoire intéressante au prospect ;

 

– Tous les personas n’ont pas les mêmes enjeux : un DRH ou un responsable qualité de vie au travail n’ont pas les mêmes missions et les mêmes pain points.

 

2)  Pour savoir qui est la bonne personne à contacter en interne, j’envoie directement un mail au DG ou DRH

 

– Je leur demande qui dans leur équipe s’occupe de mon sujet parce qu’ils reçoivent moins de mails et répondent plus facilement que ce qu’on pense – taux de réponses : entre 10 et 12 %. Je n’explique pas ce que je fais, sinon le taux de réponses chute à 5 %.

 

– Avec la réponse, je contacte la bonne personne en repartant sur une séquence que j’ai créée : un mail, un appel, une connexion LinkedIn, etc. Dans mon mail et dans l’objet, je précise bien à la personne que je viens de la part de son boss, type « À la suite de l’échange avec M./Mme x » – on passe alors à 40 % de réponses positives ou neutres sur le premier mail et +50 % de ces prospects-là en RDV.

 

– Si je viens de la part de son boss, mon contact sera aussi plus enclin à me mettre en RDV avec lui lorsque j’en aurai besoin dans mon process de vente.

 

– Je pense bien à remercier le boss pour son aide – c’est une question de politesse, ça lui fera plaisir et c’est un bon moyen de rester en contact.

 

– Je me fais également recommander grâce à mon réseau Alumni, en contactant ceux qui sont haut placés dans une société cible, pour qu’ils m’introduisent auprès de mon prospect – taux de réponses positives de 20 à 40 %. Dès l’objet de mail, je m’explique : « Réseau Alumni + nom de l’école + demande d’aide ».

 

3) Si je n’ai pas de réponse, je contacte directement ma cible

 

– En amont, je cherche les centres d’intérêt de mon prospect, sur LinkedIn, sur le Web et je rebondis là-dessus dans mon mail : plus c’est personnalisé, plus j’ai de chances d’avoir une réponse – moyenne du taux de réponses (positives, négatives, neutres) : de 7 à 20 % ;

 

– Ou bien je raconte une histoire à mon client en citant une entreprise de son secteur avec qui j’ai travaillé, pour lui donner envie de travailler avec moi.

 

4) De manière générale, je tente de trouver un équilibre entre qualité et quantité

 

– Je demande toujours un call pour pouvoir définir où en est mon prospect. Il est important de qualifier donc il peut même arriver que ce soit moi qui dise au prospect que ce n’est pas son besoin actuel mais qu’on peut rester en contact.

 

– C’est la quantité qui me permet d’obtenir des RDV de qualité ;

 

– Pour ça, je me fixe des objectifs : une centaine de séquences par semaine, soit 5 à 10 réponses par jour, une vingtaine de calls par jour pour les SDR et donc l’objectif final = 1 RDV new business par jour, soit 5 par semaine.