Méthode pour le Cross-Sell

Guest : Lucas Boujard, business developer en start-up à Paris

Dans cette interview : Une fois que j’ai décroché un contrat avec une entité d’un groupe, je construis et utilise un mapping pour accélérer la prise de rdv et réduire le cycle de vente avec d’autres entités ou filiales du groupe.

Résumé : 5 filiales de 3 groupes du CAC 40  signées en 6 mois

Je fais un mapping très précis des entités et filiales sous forme de slide power point, en m’appuyant sur le rapport annuel souvent disponible sur internet (surtout quand grand groupe côté) et sur Linkedin.

En début de rdv avec mon client ou mes prospects de ce groupe, je montre ce slide de mapping et invite mon interlocuteur à compléter avec ce qu’il sait. Souvent il adore.

J’envoie une séquence de mail à toutes les nouvelles personnes identifiées sur ce mapping, en citant :

– Les entités et filiales avec lesquelles je travaille déjà

– les noms de ceux qui ont signés (signataires = assez haut placés dans l’organigramme)

– Un résumé sous forme de bullet points du projet et des chiffres obtenus

Ces éléments renforcent ma légitimité car j’apporte la preuve que la solution est déjà acceptée par leurs collègues.

Cette méthode est sympa car plus on travaille avec des filiales plus on a des preuves à apporter de notre légitimité et donc plus on accélère le processus de vente.