Développer une relation de Trust Advisor avec ses clients

Guest : Matthieu Laulan, Head of Candidate Care, ex Sales Team Leader et MatchMaker chez Ignition Program, a dirigé des équipes sales jusqu’à 10 personnes et anime aujourd’hui un club d’entrepreneurs (Club Bootstrap). 

 

Dans cette interview : 750k € de CA générés en moins de 2 ans, en plaçant 65 candidats chez une trentaine de clients, dont 6 où j’ai fait + de 3 placements

 

Résumé :

 

1)      J’échange régulièrement des tips avec ma cliente (dans les 2 sens : conseil sur des grilles de salaires par exemple), je l’invite à nos événements, je fais des déjeuners avec elle et je passe du temps dans ses locaux pour bien comprendre ses problématiques :

 

– Dans mon cas, j’ai pu ainsi renouer avec un compte qui ne nous avait pas sollicité pendant 1 an, lorsque je l’ai récupéré et que j’ai commencé à créer des liens avec leur nouvelle RH.

 

– On est même devenus amis et elle m’a invité dans un groupe RH qu’elle anime parce qu’elle me fait confiance.

 

– J’ai pu placer 5 candidats chez elle, après un an de « jachère » sur ce compte

 

2)      Je rends service à mes clients grâce à mon réseau et aux crews de notre communauté :

 

– Chez Ignition Program, on fonctionne sous forme de communauté où l’on met en relation des membres avec des centres d’intérêt similaires, comme le crew des Co-fondateurs, qui se réunissent une fois par mois, à l’occasion d’un déjeuner, pour échanger sur leurs problématiques.

 

– C’est grâce à cette proximité que l’on a par exemple récupéré un compte.

 

3)      Grâce à la proximité et la confiance de mon client, je peux tenter de nouvelles expériences et avoir plusieurs chances pour réussir, sans que la relation ne se détériore. Par exemple :

 

– J’avais récupérer un compte pour lequel l’objectif était d’ouvrir un nouveau segment de candidats (nouveaux métiers), dans un domaine dans lequel ma société se lançait

 

– Ma cliente était d’accord pour tester, mais on a du essuyer ensemble quelques plâtres…

 

– Mais du fait que l’on soit proches, que je donne des conseils utiles sur le recrutement et que j’ai déjà placé de bons candidats chez ce compte, j’ai eu droit à une 2e, 3e, 4e chances.

 

– Au final, c’est un projet qui a rapporté plus de 100k € de CA au bout de 8 mois.

 

= La proximité permet de passer du temps plus agréable, pouvoir se dire les choses quand il y a un problème et avoir le droit à l’erreur.