Guest : Daphné Vienne, Sales Business Development
Méthode pour le Cross-Sell
Guest : Daphné Vienne, Sales Business Development chez Teemo, forte de plus de 10 ans d’expérience en Sales, notamment chez Criteo et Smartbox.
Dans cette interview : Closing en 4 mois au lieu de 6 à 12 mois en temps normal
Résumé : Mon défi était de me faire connaitre et prescrire par le GroupM, une des 5 plus grosses agences media de France.
1) J’étudie l’organisation de l’agence et ses clients grâce à Linkedin Sales Navigator :
– je cherche à comprendre comment fonctionne l’agence car, dans le cas de GroupM , elle fonctionne comme 5 agences en 1
– je regarde si certains chargés clients ont précisé les secteurs ou clients dont ils sont responsables, pour cibler ceux qui m’intéressent
2) Je propose au Directeur Conseil de le rencontrer dans un cadre informel, pour un café ou un petit déjeuner :
– Je lui envoie un mail straight to the point du type : « Bonjour [prénom], j’ai rencontré pas mal de personnes de chez GroupM qui m’ont conseillée de vous rencontrer … « Je précise qu’on pourrait les aider à répondre à leurs enjeux et à atteindre leurs objectifs Je finis en proposant une date pour prendre un café.
-Ainsi, je lui propose une alternative informelle originale à tous ses autres RDV professionnels. Je choisis un lieu sympa et proche de son bureau, dans ce cas Le Royal Monceau !
3) J’obtiens le RDV qui permet de créer du lien, récupérer l’organigramme de sa business unit et organiser un rdv de présentation à l’ensemble des commerciaux :
– Je l’organise dans leurs locaux pour faciliter les questions d’accessibilité et de timing d’une équipe déjà sur-sollicitée.
– Je prévois petit déjeuner ou des gâteaux
– La plénière dure 2 heures pour que j’ai le temps de présenter ma solution puis de répondre aux questions des 25 personnes présentes
– L’effet de groupe fait que chacun se projette dans la solution et tente de comprendre comment il pourrait travailler avec nous
– C’est aussi ce qui fait émerger de nouvelles idées et un débat, un premier teasing de notre travail ensemble, ce qui pousse les gens à venir nous voir pour partager leurs idées.
= Cette plénière a été programmée 1 mois après mon RDV avec le directeur conseil et m’a permis de recevoir ma 1re commande Groupm, 3 mois plus tard !
4) Je peux aussi organiser des événements plus fun pour marquer les esprits des Big 5 :
– Une soirée Blind Test et karaoké avec toutes les agences parisiennes, par exemple, et 3 lots à gagner : le but est de s’amuser et de marquer les esprits pour que les agences recommandent Teemo à leurs clients qui souhaiteraient faire du drive-to-store.
– Dans une optique de fidélisation et d’upsell, on reste aussi à disposition des invités : je peux aller jusqu’à leur commander un Uber, par exemple !
